客户销售策略之—大客户销售与维护

讲师资历

课程目标

课程大纲

程大纲第一章营销人员的认知和销售观念一．大客户销售的特点大客户销售的战略意义客户的购买类型及相应销售策略不同购买类型下客户的行为不同购买类型下的销售策略二．如何分析管理目标客户寻找潜在目标客户的原则寻找你公司理想的目标客户目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会竞争对手的了解与分析如何引导客户的采购决策流程让客户选择你的销售技巧:销售明星的十八般武艺第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点2.成功销售人员的突出技能：四个善于3.性情论批判二.影响大客户销售业绩的六大因素分析三.建立高绩效的大客户销售模型第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于倾听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何向客户具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FABE方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章、如何获得客户的承诺分清客户类型，确定沟通策略如何迎合不同的客户类型识别客户的“绿灯信号”如何赢得承诺:四个步骤如何把握谈判条件,原则,力量,流程及技巧第七章做好优质服务维护好大客户一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章案例研讨总结分析