大客户营销实战技能特训

讲师资历

课程目标

课程大纲

课    时：2天课程大纲：第一章、销售人员职业化修炼一、客户经理的七项工作 二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念第二章、初步接触一、项目信息1、项目信息的定义  2、项目信息与订单之间的关系  3、寻找项目信息的结网法  4、项目信息的遴选：五个标准 二、定位1、识别变化2、SWOT分析3、制定出唯一销售目标4、检测你当前的位置5、调查可选择的位置 三、四种购买影响者分析1、资金型2、用户型3、技术型4、顾问型5、影响者程度6、五种关键因素四、优劣势分析1、五种必然存在的“红旗”2、实力三要素9、消除“红旗”三个方法分析10、针对不同关系的策略五、客户的四种反应模式1、卖方的接受程度2、增长模式3、困境模式4、稳定模式 5、自负模式六、双赢矩阵分析1、双赢2、我赢你输3、你赢我输4、双输第三章、需求分析一、如何接近资金型购买者1、为什么接近资金型购买者这么困难2、辨别资金型购买者3、锁定资金型购买者4、解决阻碍的三个方法5、资金型购买者的需求二、如何寻找顾问1、衡量顾问的三个标准2、谁是最好的顾问3、你的顾问网络4、测试你的顾问三、需求的分类及转化技巧1、最有效的切入口在哪？2、需求的重要性3、两种需求分类分析4、需求的转化过程和方法四、客户购买行为模式及流程1、客户购买的三种行为模式2、客户购买的九步流程分析五、四种问话策略1、销售的三个基本功2、有效询问的四种策略六、SPIN销售技巧实战应用第四章、能力证实一、三种销售模式及应对策略1、交易型2、顾问型3、企业型二、产品呈现技巧1、关于异议的几种观点2、特征陈述和价格异议3、优点陈述和价值异议4、利益陈述和客户三、如何面对竞争1、三种竞争新模式2、为什么不需要关注对手3、恢复差异4、五种误区分析5、四类难题分析四、信任模型：信任=组织信任+个人信任 第五章、中标攻杀策略一、拆分法二、设障法三、围标法四、打包法五、施压法六、低价法七、高举高打法八、破坏性杀法第六章、谈判策略一、开局谈判技巧1、开出高于预期的条件2、永远不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性谈判5、不情愿策略6、钳子策略二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手2、服务价值递减法则3、绝对不要折中4、应对僵局、困境和死胡同5、一定要索取回报三、终局谈判策略1、白脸-黑脸策略2、蚕食策略3、如何减少让步的幅度4、收回条件5、欣然接受四、七种实用谈判策略五、八大谈判原则