| 培训时长 | 194 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程纲要第一讲：了解客户心理，开始决定结局1. 客户十大心理2. 消费者心理活动过程3. 感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维4. 感觉在营销活动中的应用5. 感官知觉与个人记忆6. 不同阶段不同环境的心里规律7. 引起客户注意，引导客户想象思维第二讲：做客户心理顾问，帮助客户找到他认为最合适的1. 消费者购买行为分析2. 购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程3. 消费者行为模型4. 不同性格的购买心理分析5. 销售之核心感觉，关键时刻关键动作6. 销售就是为客户造梦第三讲：树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会1. 用微笑建立桥梁，有自信的肢体动作2. 坐有坐相，站有站姿，穿着打扮符合商务礼仪3. 运用赞美的力量，接受、认同和赞美4. 仪容仪表得体，第一句话、第一面、第一印象5. 运用品牌的力量，品牌的销售价值与作用6. 客户接纳我们的理由，假如我是客户第四讲：快速建立心理信赖，有效沟通是关键1. 用问句表示对客户的尊重2. 建立信赖的五个纬度，建立信任的五缘四同步3. 不下断语，让客户自己做决定4. 有效沟通的目的、原则和关键5. 有效沟通上的黄金定律及三要素6. 有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素第五讲：探寻客户心理需求，让销售事半功倍1. 探寻顾客的心理需求2. 不连续询问与察看顾客表情相结合3. 先询问容易的问题4. 询问客户关心的事情5. 从客户表情与回答中整理客户需求6. 察看顾客表情与马斯洛需求的应用第六讲：塑造客户心理期望产品价值，让成交马到成功1. 察看客户眼神找到客户喜欢的产品2. 产品特点、优点、好处、证据的互动心理3. 以客户为中心做好产品优势分析4. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则5. FABE法则介绍产品6. 塑造产品价值的四大方法第七讲：把握客户谈判心理，有条件的让步1. 试水温，看顾客心理，预留让步空间2. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机3. 谈判两大心理：底线与期望值4. 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判5. 客户意向讯号：言语讯号及非言语讯号6. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略第八讲：心理博弈快速成交，夜长梦必多1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧2. 如何报价？如何让步？如何快速成交？3. 报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围4. 谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程5. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法6. 博弈谈判的进攻、防御、让步之策第九讲：服务总在成交后，客户心理的品牌成长1. 案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意2. 服务总在成交后，服务总在下一次3. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大4. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”5. 顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他6. 如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。7. 用心服务.尊重对方.换位思考，品牌源于服务8. 服务营销无对错，重在有心人
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