产品呈现与解说技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲培训受众:店面经理、营销经理、培训管理者等。课程收益:快速提升职场人士的产品讲解能力与产品呈现的教导能力。课程大纲:第一章 专业培训技巧一、培训导入的5种手法1、导入功能2、导入方法二、专业培训的12种手势三、培训专业教学方法1、教学目的决定教学方法2、说明-演示教学法3、探讨-案例教学法4、演练：Mini案例分析5、趣味-游戏教学法6、实操教学法 四、精彩点评三项原则1、针对性原则——准确2、综合性原则——全面3、超越性原则——精辟第二章 产品呈现解说与培训技巧一、产品呈现的成功之道1、现代营销产品培训的“三一律”1.1 激发动机：将外在的产品要求，转化为客户内在的价值需求。1.2 让渡知识：将外在的知识、理念与技能，转化为营销人员内在的素质能力。1.3 拓展能力：将内在的素质能力，转化为外在的行为。2、营销人员的产品呈现使命2.1 产品概述：以客户为主体，以营销人员为主导，通过宣导理念、推广产品、解决问题改变个人行为，进而提升组织绩效的活动。2.2 推销与推广的四大区别二、 营销人员专业沟通说服方法1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调和语速同步6、生理状态同步7、信念同步-合一架构8、例同法9、借喻法10、幽默法三、 产品呈现现场的掌控1、FABE方法的运用1.1特征-说出产品的特性1.2优点-抓住产品的优点1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合1.4举出证据来证明2、案例：客户习性解析2.1视觉型顾客的特点及对策2.2听觉型顾客的特点及对策2.3感觉型顾客的特点及对策3、呈现产品语言，因人而变4、推荐产品应注意的事项4.1不应把推销变成争论和战斗4.2保持洽谈的友好气氛4.3讲求诚信、说到做到4.4选择合适的机会4.5要善于听买主说话四、基于产品呈现的客户需求的问答技巧1、产品呈现问答十项技巧1.1测试群体：整体式提问1.2测试个体：特定式提问1.3启发思考：开放式提问1.4引导思路：封闭式提问1.5强调答案：修饰式提问1.6确认问题：重复式应答1.7分解问题：界定式应答1.8说明问题：喻证式应答1.9回避问题：延迟式应答1.10获得资源：反问式应答2、六个问题设计语言的方法2.1我是谁2.2我跟客户谈什么2.3我谈的事情对客户有什么好处2.4拿什么证明我谈的是真实，正确的2.5顾客为什么要买2.6顾客为什么现在要买3、适于客户语言交谈三个方法3.1使用当面使用的方法3.2使用编故事法3.3使用修辞手法五、解除反对意见及缔结四大结构方法1、预先框式2、逻辑推理应用-引导客户思维3、问对问题4、二选一的方法