《采购招标与高效谈判管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

主题：《采购招标与高效谈判管理》主讲:李文发一、培训目标本课程通过大量的招标，投标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握招标、投标的流程以及招标和投标过程具体要求和细节。介绍招标，投标所需掌握的相关法律和贸易知识。通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、如何应对投标方的策略报价，并学会在招标后如何应对与招标方的标后议价,使学员在招投标的合同谈判中强势胜出，最终获得优势。二、培训时间：2天三、培训对象：公司采购人员、供应商管理人员、销售人员、招投标管理人员、财务人员，项目管理人员等。四、培训方式：如何正确理解招投标的要求，投标方如何积极响应招标方标书，注意什么问题重点讲解，大量招投标项目的案例分析，现场谈判演练，现场分组讨论问题，提问，模板评价，招标，投标过程演练等。五、课程大纲：第一部分、认识招投标的本质及法律要求1、企业采购的发展形势2、目前企业招标管理的现状3、企业采购现代角色与招标新趋势4、招标管理对企业的战略作用5、招标投标的分类6、涉及招标的各类项目7、招投标法对招投标项目的诸多规定介绍8、《招标投标法实施条例》及相关法律法规解读第二部分、如何阅读并理解招标文件（招标公告、招标邀请、招标书等）1、了解招标公告与招标邀请函2、了解并准备投标方要进行资格审查文件3、对投标人须知的阅读和理解4、对招标书中技术规格部分的阅读和理解重点5、对评标方法的阅读理解6、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解7、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求8、案例分析：针对招标文件进行具体分析理解其要求和注意的问题第三部分、如何积极响应招标项目，确定投标方案、制作投标书1、如何了解招标信息2、投标方如何与客户的进行前期接触3、招投标项目小组成员的组成和分工4、投标方对招标项目的可行性研究和分析5、投标项目策划与行动计划如何建立6、进行投标决策7、投标方竞争策略8、投标前会议与分析应对策略9、如何编制投标文件，注意的问题10、如何正确处理商务的问题11、如何响应和处理招标技术部分的问题12、投标的其他相关文件的整理13、案例分析：某分司投标项目书的分析和研究第四部分、高效开标、评标与中标的策略及监督管理与风险防范一、某公司招标基本程序示意图二、招标前准备阶段 （1）制定总体方案（2）项目综合分析（3）确定招标采购方案（4）编制招标文件（5）组建招标小组三、招标阶段过程分析和要求1、招标（1）发布招标公告（2）资格审查——如何进行审查（3）发招标文件。2、投标（1）编制投标文件。（2）投标文件的密封和标记（3）送达投标文件（4）投标文件的变更3、开标前准备工作（1）核实能够参加投标的潜在的供应商（2）准备开标会议室（3）确定评标人员并通知确认能够参加（4）落实所有开标、评标需要的打印材料（5）一般企业招标小组构成和责任（6）招标小组决定的事项（7）潜在投标人实地考察(调查)4、开标仪式5、评标程序和过程（1）审查投标文件的符合性（2）询标（3）综合评审（4）评标结论6、定标（1）审查招标小组的评标结论（2）定标（3）中标通知（4）签订合同7、要注意的几个问题（1）如何积极响应投标——投标时间问题（2）投标书的澄清问题（3）中标通知书的理解和应对（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题8、常用评标标准与方法（1）物料采购招标评标-合理低价法（2）工程或设备采购招标-综合评分法9、最高限价与最低限价10、如何沟通投标保证金11、如何沟通履约保证金12、投标项目成功的要素13、废标的权利依据14、投标失败原因及对策15、投标的生效和撤回16、投标人不得为的行为17、约标竞价项目履行和跟进18、招标活动禁止行为19、案例分析：某公司招标程序及各个环节的要点解析第五部分、招投标双方合同签署与履行1、如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析2、如何应对合同的其他条款的要求3、如何面对索赔的问题4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种投标风险5、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策6、争议解决7、案例分析：某公司招标合同要素和要求分析。第六部分、招投标过程中的大量案例分析1、某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；2、某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析3、某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析4、有关交货期和投标有效期的问题的案例分析5、招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析6、有关委托代理商参加投标的案例分析7、有关招标文件的编写用语规范的案例分析8、有关预防投标人串标的案例分析9、招标投标民事争议处理的案例分析10、邀请招标失败原因及对策的案例分析第七部分、采购谈判前的背景与准备一、在不同条件下如何谈判1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、如何运用谈判中的资源分配4、采购与供应谈判会经历哪些阶段？5、不适合谈判的有哪些情况6、谈判中的性质内容（1）       竞争性如何处理（2）       适应性如何处理（3）       合作性如何处理（4）       分配性、让步性、整合性谈判风格比较7、谈判结果分析8、什么是采购谈判战略里面最重要的因素9、案例分析：某房地产商企业谈判战略的选择二、如何分析采购谈判的环境与挑战1、谈判的采购环境2、环境对谈判的影响3、采购专业人员面对的挑战有哪些？4、采购人员如何在谈判中实现增值？5、EPC & PEPC6、波特五力模型在采购谈判中的作用7、供应商面对采购的三大战略 ６.PESTEL框架8、SPM模型9、如何用SPM来为谈判进行充分准备？10、案例分析：某公司宏观环境分析——PESTLE框架11、分组实战：PESTLE或波特五力或SPM的运用三、采购谈判的风险管理1、进行风险评估，为谈判做准备2、为谈判进行SWOT分析3、评估法律信息及其对谈判的要求4、评价并分析供应商的标书5、案例分析：某公司招标采购需要后期谈判技巧分析研究第八章、高效的采购谈判过程和策略及议价的方法[角色扮演]现场进行分组，针对一个谈判项目进行双方谈判：思考和注意事项：1、你会采取什么策略？2、注意什么问题，3、做好哪些准备，4、谈判成功关键点是什么？5、谈判的最终目的是什么？一、谈判目标1、目标和战略对谈判的影响2、三种谈判战略的不同3、采购谈判到底谈什么？二、采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？三、采购谈判的基本步骤和流程1、准备阶段实际操作和注意点（1）搜集采购谈判资料（2）制定采购谈判方案（3）组选采购谈判队伍（4）采购谈判前期其他准备工作2、开局阶段的方法和策略实战（1）选择正确的开局方式（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况（4）谈判小技巧：会说不如会听（5）倾听容易出现的问题3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点（1）走马换将策略（2）红脸白脸策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演（4）声东击西策略（5）疲劳轰炸策略（6）浑水摸鱼策略（7）故布疑阵策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享（10）欲擒故纵策略（11）投石问路策略（12）以退为进策略（13）最后通牒策略（14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？（1）打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、影响谈判的五大障碍七、案例分析：某地产公司对建材项目的洽谈实践八、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人（2）过关斩将（3）化整为零（4）压迫降价2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵（2）差额均摊九、如何了解供应商的报价类型——知已知彼1、以“最高价报价”2、价格参照3、先低后高十、采购与供应商进行砍价15大方法1、点面结合法2、逐点突破法3、客户抱怨法4、市场比较法5、虚晃一枪法6、集中采购法7、虚实结合法8、资金调节法9、掌控时机法10、成本核算法11、目标管理法12、订单威慑法13、久经考验法14、生死抉择法15、国内特别法第九部分、促成谈判成功因素及其他有效行为一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧6、案例：不同谈判战略的问题类型7、谈判中非语言行为8、谈判中沟通障碍的产生二、谈判中的冲突管理1、什么是冲突？2、冲突的优缺点3、冲突解决方案——把“否定”变“肯定”4、解决冲突的战略5、处理利益冲突（问题）的方法6、冲突管理三、成功谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、如何提高谈判能力4、谈判团队的作用四、谈判中提问的技巧1、提问的问题2、提问方法（查探对方）3、有助于实现整合性解决方案的问题4、识破谎言的技巧5、坚定的灵活性策略五、谈判中文化因素影响六、电话谈判的技巧七、电子谈判的技巧八、采购谈判绩效评估九、[现场测试]你是谈判高手吗？第十部分、学员提问，解决问题