《采购与供应商管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

主题：《采购与供应商管理》主讲:李文发一、【培训目标】    本课程从精益供应链节点采购需求分析和规划、物料成本分析与控制、供应风险及关系管理的角度，提升采购、物控、财务人员的需求预测分析、成本价格分析能力，提高供应风险管理水平，通过培训达到以下目标： ●采购成本和价格分析的方法 ●正确分析供应商报价的方法 ●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法 ●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标●正确开发评估整合管理供应商●掌握成品定价的方法和策略●掌握高效的谈判方法策略和技巧●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地 二、【学员对象】   采购人员、供应商管理人员、物流人员、财务人员、其他与采购相关人员。三、【培训时间】共2天四、【培训方式】讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试五、【培训大纲】第01部分：精益供应链方向篇——外贸保健品行业精益供应链打造与观念的形成（培训目标——理解外贸保健品行业精益应链管理的目标、实则原则与运用方式和发展方向，快速响应客户，满足用户要求）一、外贸保健品行业精益供应链管理1、精益供应链管理2、供应链的类型、特征与形式和发展 3、供应链管理的目标及要求 4. 供应链管理战略的设计及要求5、供应链发展方向二、供应链管理的模式与实施原则1、外贸保健品行业供应链主要运作方式——拉动式供应链的建立2、食品日化降低运营成本的模式——业务外包的战略选择 3、供应链一体化的基本模式 4、供应链管理中的常见问题与风险规避5、实施供应链管理增强企业竞争力的途径与建议三、企业战略供应链管理的核心工作1、系统的构筑2、需求与供应联携管理3、计划与预测管理执行管理4、物流与配送网络等四、案例分析案例分析1：广东完美集团战略供应链管理带来的业绩案例分析2：中粮生化集团以供应链管理促企业转型升级案例分析3、外贸保健品行业供应链一体化的基本模式的优势分析案例分析4、澳思美如何规避运营计划与供应链转型中的风险五、沙盘演练——现场分组讨论并解决：面对供应链管理的核心竞争要素的要求，如何做？1、如何以客户为关注焦点？                           2、如何实现贸易伙伴间密切合作，共享利益，共担风险？3、如何应用信息技术（信息软件平台），实现管理目标（如ID、UPC、POS及EDI、ERP、MRP等）？4、如何根据市场需求的扩大，提供完整的产品组合？5、如何根据市场需求的多样化，缩短从接受订单到消费者的周期？6、如何根据市场需求的不确定性，缩短供给市场与需求市场的距离？    第02部分：采购成本价格分析篇——外贸保健品行业如何对采购成本和价格进行全面认识和分析（培训目标——了解物料成本构成，通过建立成本分析模型及收集市场的行情信息，为采购成本控制提供参考依据）一、采购的本质就是降低企业的成本方法1、降低企业采购成本的五个要素和方法2、分享讨论：什么时候采购性价比高，成本低3、分享讨论：解读企业采购的四大重要作用4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身5、案例分析：外贸保健品行业公司采购管理成功的关键二、采购成本对企业的影响 1、采购是“第二利润来源”2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响3、采购成本管理战略思路和方法方法1、运用价值链分析方法方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势方法3、通过资源共享来降低采购成本方法4、利用信息管理系统来降低采购成本4、传统成本管理和战略成本管理比较三、采购人员必备的财务能力1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用四、对企业采购成本的全面认识问题1、企业维持成本问题2、企业订购成本问题3、企业断料成本问题4、采购不当的间接成本问题5、供应商的生产成本结构6、现场互动：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析8、案例分析（2）——材料成本构成分析五、如何进行采购成本分析问题1、分析产品的成本结构问题2、制定本公司的分解报价表问题3、重点关注总成本分析六、对采购价格的调查工作如何展开问题1、如何确定采购价格调查的主要范围问题2、如何进行采购价格信息收集问题3、采购价格信息收集渠道有哪些4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？七、如何进行采购价格分析1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素3、价格分析要注意的问题4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？八、进行成本分析的重要工具和方法工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析工具2、了解价值工程法的工作原理工具3、正确运用价值分析的工作流程工具4、了解产品生命周期对成本的影响工具5、学习曲线分析法6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法九、影响供应价格的因素1、影响供应商报价的因素2、技巧——有关报价的三个技巧3、策略——合适报价的一般策略4、报价定价策略与产品生命周期的关系5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？十、价格分析和计算的11种方法十一、综合案例分析：、1、案例分析——成都新都化工集团公司对大宗食品原材料比价采购技术运用2、案例分析——日化原料采购成本会计数据分析3、案例分析——设备/器材配件采购成本模型分析4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析5、案例分析——包装材料成本和价格分析与控制第03部分：采购成本降低篇——外贸保健品行业降低采购成本的策略和方法（培训目标——全员各部门对降低采购成本的帮助，分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方式方法，以及市场价格变化对采购策略方式的影响与应对）一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员2、方法1——选人重人品、用人重绩效3、方法2——轮换与审计4、方法3——设立供应商投诉专线5、案例分析——三友贸易集团公司的采购职业道德规范二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则1、采购5R原则的具体工具运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中风险规避4、如何通过招标降低采购成本5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生6、案例分析：对大宗项目招标过程控制和评标过程解析四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本1、如何采用集中采购的四种模式2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展3、电子采购的优势和劣势4、如何规避电子采购的风险5、案例分析——如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本6、案例分析——广东网上采购的热点分析五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购6、案例分享——澳思美日用化工公司采购的成本节约成功经验分享六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本1、精准库存量的设定2、加快库存的周转3、分析库存成本的构成4、提高库存准确度5、加速仓库物品周转6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本1、供应商战略关系的打造2、采购供应商早期参与3、供应商能力的输入4、供应商早期界入的要求5、改变设计，减少变更6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本八、综合案例分析和现场讨论：1、案例分析——行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？第04部分：供应商开发选择篇——对新供应商进行开发、调查、评估和选择（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例）一、供应商开发的前期准备工作问题1、企业的产品特征将供应商的分类问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里6、案例分析——嘉宝集团高效的供应商开发流程介绍二、进行供应商的开发和调查方法1、开发供应商有哪些途径方法2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性方法3、供应商调查的要素和要求方法4、如何组建供应商调查团队方法5、如何对供应商调查进行分析6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？4、方法2——如何进行供应商中试认证？5、方法3——如何进行批试认证？6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）四、供应商的选择和评估1、供应商的评价内容2、供应商评价的操作步骤3、方法1——供应商评价的主要方法4、方法2——供应商评价体系的设计5、案例分析：案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）案例工具2：公司供应商考核评分表案例工具3：公司供应商评价办法第05部分：供应商关系与改进篇——有效控制供应商,提高供应商绩效（培训目标——对供应商进行考核，培养和建立供应商的战略伙伴关系，如何应对供方变更的管理）一、加强与供应商的沟通方法1、沟通的心态转变方法2、沟通的主动性方法3、提出问题的技巧方法4、指责的技巧方法5、员工访谈的技巧二、供应商辅导与改善策略1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量；2、策略：改进加工工艺，完善质量控制；3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。         4、案例：公司供应商辅导作业基本流程三、培养优秀而忠诚的供应商策略1、把供应商当作分厂看待策略2、选择合适的供应商策略3、平等对待供应商策略4、维护供应商的利益四、同战略供应商建立合作伙伴关系1、不同类型供应商合作关系的特点2、如何同伙伴供应商长期合作五、应对强势、弱势供应商的策略策略1、如何应对强势供应商策略2、如何整合弱势供应商资源六、有效地供应商整合工具1、供应商数量整合工具2、减少供应链中不增殖的活动3、案例分析——供应商VMI/JMI七、供应商变更的管理1、供应商变更的沟通与协调工作2、早期参与技术开发、联合开发3、变更的信息传递4、变更风险的控制——如何订立风险协议八、建立供应商的激励机制1、实战案例：嘉宝日化集团公司的供应商控制模式2、实战案例：恒利化工材料企业对供应商的激励机制的尝试第06部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略（培训目标：学习不同谈判的策略与方法、技巧）一、问题1——采购谈判到底谈什么二、问题2——采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战策略（1）选择正确的开局方式策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况策略（4）谈判小技巧：会说不如会听策略（5）倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点策略（1）走马换将策略策略（2）红脸白脸策略策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演策略（4）声东击西策略策略（5）疲劳轰炸策略策略（6）浑水摸鱼策略策略（7）故布疑阵策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享（10）欲擒故纵策略——案例分析（11）投石问路策略——案例分析（12）以退为进策略——案例分析（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析——心理定势分析2、行为举止分析——动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析1、买方优势的表现形式2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略策略（1）打压策略策略（2）平衡策略策略（3）多角化策略策略（4）不同策略下的行动方针六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析技巧（2）过关斩将——案例分析技巧（3）化整为零——案例分析技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析2、卖方占优势的议价技巧技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析3、买卖双方势均力敌时议价技巧技巧（1）欲擒故纵——案例分析技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析4、当供应商要提高价格时议价技巧（1）直接议价协商（2）间接议价技巧八、杀价绝招六式绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略十、角色扮演——现场演练1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势5、讲师综合评价第07部分：供应风险管理篇——供应商风险的识别和分析与控制手段及解决方式（培训目标——了解企业常见的供应风险种类、风险信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解决方式）一、正确认识供应商风险控制所面对的问题问题1、供应商风险及其危害问题2、供应商风险的分析问题3、供应商风险具备的特点问题4、供应商风险管理面临的几大问题分析问题5、控制供应商风险需要转变四个观念问题6、现代企业对供应商管理观念的四大创新二、企业供应商风险的分析与管理方法1、企业供应商的外部风险分析2、企业供应商的内部风险分析3、供应商风险管理的四个阶段4、供应商风险的管理四个方法方法1——风险转移方法2——风险自留方法3——损失融资方法4——风险控制三、企业防范供应商风险的内部控制措施措施1——应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质措施2——对物资采购招标与签约监督措施3——对采购供应全过程、全方位的监督四、供应商风险的控制手段与工具1、风险的分散2、风险的转移手段1——市场价格波动的风险手段2——套期保值五、供应链环境下降低采购风险的实践1、集中采购——四种形式介绍2、建立供应商的长期伙伴关系3、加快物资采购的信息化建设4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式六、采购时间风险控制的最佳实践1、进度上造成延迟的可能原因2、阻止延期的措施3、采购时间风险控制的工具七、采购成本风险控制1、成本风险形成的原因2、阻止或最小化成本风险的措施3、采购成本风险控制工具和方法八、采购质量风险控制1、质量风险产生的可能的原因2、降低或最小化质量风险的措施3、全面质量管理（TQM）4、采购时间、成本与质量风险的三维控制九、合同管理与法务风险规避1、合同变更风险2、争议的处理3、索赔十、采购中的道德风险1、采购人员的行为矩阵2、采购工作人员工作标准3、采购中道德违规行为4、防范采购舞弊措施5、如何杜绝“回扣”十一、防止受制于供应商降低风险1、全球采购 2、开发新的供应商3、注意业务经营的总成本4、一次性采购5、利用供应商的垄断形象6、增强相互依赖性  7、更好地掌握信息8、协商长期合同9、与其他用户联手10、让最终客户参与十二、案例分析——隆利奇集团企业如何规避供应商风险第08部分：精益采购绩效管理篇——如何对采购进行绩效管理（培训目标——指标管理、考核标准和模型）一、基于采购绩效监控的采购管理过程1、采购绩效管理应用不当的情况2、采购绩效管理的建立和模型3、采购绩效管理的模式4、典型的采购部门绩效管理指标二、采购部门目标分解案例：某公司采购部门目标分解表三、采购部门绩效管理指标的分类（1）案例：利润贡献绩效指标（2）案例：基本工作量绩效指标（3）案例：采购系统和采购能力绩效指标四、企业采购部门绩效管理实际操作注意问题五、供应商的绩效管理指标1、关键绩效指标：2、对复杂供应商其他常用考核指标3、案例：复杂供应商资金的考核指标4、案例：考核供应商财务状况常用的比率5、问题思考：复杂供应商的绩效评价案例：某公司的联合绩效管理系统六、采购员工绩效评估1、采购员工绩效评估要考虑的八大要素2、为保证采购员工评估工作正常进行，需要做好哪些工作？3、采购员工岗位描述案例：某公司采购员工岗位说明书七、如何对采购人员进行绩效管理第09部分：互动篇——学员提问，解决问题