《双赢商务谈判》

讲师资历

课程目标

课程大纲

模块1  商务谈判概论1.   现代经济中，谈判对公司发展的重要性   案例分享：古董与公子2.   商战精英的两条腿-----算帐与谈判。3.   选择谈判时机的重要性。4.   谈判过程的主要阶段及其特征。   经验分享：谈判致胜十大要领 模块2  如何进行谈判准备1.   影响商务谈判的市场环境2.   企业经营战略与谈判3.   采购商的视角：项目的供应定位模型4.   供应商视角：客户价值认知模型  案例分析：供应商定价政策分析5.   七种合同关系模型6.   价格分析和成本模型  模型应用：报价分析模型  模型应用：飞利浦采购成本模型7.   用决策树确定最优底价与出价8.   如何应对5种谈判风格和个性  心理测试：您的谈判风格  案例分析：谈判风格与对策9.   谈判中的权利来源与性质分析  模型应用：谈判力学分析  案例分享：认知价值10.  对谈判的双方进行SWOT分析角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮 模块3  如何制订谈判的目标和策略1.   确定谈判目标的不同变量与要求  案例研讨：差异决定价值2.   制定谈判策略：双赢和单赢、立场  模型解析：谈判策略矩阵  案例分析：如何突破双输的囚徒困境3.   决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁  案例分享：罗斯福的照片  心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人4.   准备几种谈判的战术5.   组织和策划谈判  案例分享：议程设计对谈判的影响 角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮 模块4  赢在执行----谈判实施1.   谈判的五大阶段2.   使用不同形式的提问方式  挑战测验：如何问到招标金额？3.   肢体语言的表达形式  案例分享：巧用肢体语言4.   同其他国家的人谈判  模型应用：刻板印象5.   电话谈判  案例分享：釜底抽薪 角色演练：脐橙购销谈判 模块5  锁定胜局----谈判的后续工作1.   形成正式协议2.   监管协议的必履行  模型解析：成功谈判者行为模式3.   评价执行谈判的效率  案例分享：三个小和尚新传角色演练：化工原料购销合同签约谈判