华为流程管理实践经验与启发--华为LTC营销变革案例

讲师资历

课程目标

课程大纲

《营销体系LTC管理变革与流程再造》课纲： 一、LTC（Lead To Cash从线索到回款）的由来1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题2、LTC、IPD和ITR在管理体系中的位置，及它们间的关系3、管理体系流程化建设的重要性1）  、从业界标杆看流程体系构建的价值2）  、APQC流程分类框架规范及标杆企业的流程总体框架4、打造以客户为中心、目标为导向、端到端拉通的流程体系 二、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目1、重大变革项目销售流程LTC深度解读2、LTC的核心：“1+2+3总结”3、LTC如何解决华为十大业务痛点4、线索管理（ML）流程介绍与业务要点 5、机会点管理（MO）流程介绍与业务要点6、管理合同执行（MCE）流程介绍与业务要点7、收集与生成线索扩大销售管道喇叭口，增多市场商机8、加强线索培育和标书引导，提高项目成功率，提升业绩9、基于LTC流程下的关键工具与模板介绍10、横向拉通打通各部门墙，纵向整合卷进财经等各职能部门11、变革推行节奏：试点、优化、扩大试点、再优化、全面推行12、围绕目标：提高效率，增多订单、提升客户满意度。13、评审与决策分开，分层分级决策：“让听得见炮声的人呼唤炮火”                                                                                                                       三、基于LTC流程的组织建设--铁三角的组织与运作 1、什么是铁三角？职位、岗位与角色的区别？ 2、铁三角的能力建设，提升能力捕捉市场商机 3、企业一线作战团队中常见问题与困惑 4、铁三角组织的独特价值  1）、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现  2）、团队团结奋战模式确保项目成功  3）、铁三角对营销体系流程化建设的价值  4）、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战） 5、铁三角在销售项目中的核心亮点  1）、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）  2）、以项目管理的方法来管理销售过程  3）、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑  4）、销售项目的重要工具-任务大厦介绍  四、基于LTC流程的组织销售能力提升--销售方法与手段1、华为五大营销招数；何为华为“一五一”工程？2、以客户为中心的狼性销售文化3、顾问式解决方案销售or产品销售，及它们的区别？4、客户关系管理1）、客户关系是第一生产力2）、何为普遍客户关系管理？3）、洞察客户决策链4）、察颜观色—人的性格色彩分析5）、洞察客户需求、高情商地感动客户6）、客户的分层分级管理a)       不同客户不同策略b)       巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户7）、客户档案记录和管理8）、新客户的开发，老客户的维系9）、客户预期管理与满意度管理10）、提升客户关系的四要素五步骤5、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意6、销售的那几个隐秘手段7、构建竞争对手管理能力，如何有效防止友商的进攻8、打造有活力、有执行力、有创造力的销售团队五、IT支撑体系 1、管理落到实地的三大体系：流程、组织、IT2、IT支撑体系的关键价值 3、IT支撑平台的规划与落实   主讲许浩明老师核心优势：1、  北京大学光华管理学院毕业，十几年华为管理经验的资深前华为部长。在华为获难得的轮岗机会，在华为几大核心部门都任要职历练过，历任研发经理、服务经理、销售主任、产品全球市场拓展部部长、流程管理变革总监等重要职务；在华为获得“敬业奖”、“优秀项目管理奖”、带领团队获“金牌优秀团队奖”等殊荣；既有大客户销售经验（在运营商BG，针对To B市场），也有渠道销售经验（在企业BG）；是亲身历练完华为“铁三角”的三个角色的第一人，既做过销售客户经理（拓展客户关系），也做过产品解决方案经理，和服务经理（负责交付确保客户满意度）；对销售业务各种销售场景各种角色有全面、系统且深刻的理解；牵头主导完成华为LTC（Lead To Cash从项目线索到现金流回款端到端拉通）重大管理变革项目，并担任方案总监（相当于LTC研发），牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板，因此清楚LTC每个细节及如此设计的背后原因。（有些咨询公司也宣称做LTC咨询，但并没有真正操刀过华为LTC方案设计，只是在非核心的LTC推行组而已，只了解LTC表象，并不知道LTC流程设计背后的原因。而如果不知道其设计背后的原因而盲目依葫芦画瓢地去学华为LTC，那大多数都会邯郸学步而失败告终。普及下：华为LTC项目组分方案组和推行组，方案组研发设计完后，然后让推行组实施交付）。因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻、更系统的理解，也有助于系统性地问诊把脉企业问题/挑战。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理论功底。大学客座教授。几百场次的丰富授课经验，受中电科集团、上海银行、中国邮政、中核集团等企业多次邀请。“许浩明慈善基金会”发起人。2、  持有基金从业资格证，曾在一家专业私募股权投资公司（风险投资公司）任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此对各行各业都有比较深刻的理解；在投资和融资上有丰富经验和众多优秀资源；有助于从资本顶层角度理解企业、帮助企业。 3、  有丰富的经历和丰富的创业经验，属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司总经理，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务），从管理和资本两方面，双轮驱动帮助企业做大做强。 服务客户（部分）：欧菲光科技（上市公司）、精测电子（上市公司）、双登集团、中核集团、中国建筑、万科、中南控股集团、绿地集团、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行（上市公司）、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团（上市公司）、富安娜（上市公司）、新恒利达、广田集团（上市公司）、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化（上市公司）、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇（上市公司）、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券（上市公司）、华峰集团（上市公司：华峰超纤、华峰氨纶）、浙江农信学院、深圳大学、天山集团（上市公司）、三安光电（上市公司）、东风汽车集团（上市公司）、景心科技（新三板企业）、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团（旗下多家上市公司）、华为、北大光华管理学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技、理士集团（上市公司）、贵广网络（上市公司）、中电力神、美的集团（上市公司）、中国银行、大博物业、中国邮政、北京保真堂、浙江大学、碧婷服饰、中国网安、卫士通、苏州如意馄饨、上海银行、用友软件、辽宁财道、北京赛四达、四川邮政、奥特科技、鼎峰地产、中电科43研究所、兴业银行、中环集团、合耀网络……