价格心理学——（促销）定价策略与技巧培训课程

讲师资历

课程目标

课程大纲

价格心理学：定价策略与技巧主讲：高定基 | 资深销售讲师 【课程背景】如何给产品定价？如何进行差别定价？如何给新产品定价？如何进行产品组合定价？如何运用消费心理定价？如何制定具有强吸引力的价格？如何玩转促销心理学？如何掌控消费者的心理价格账户？如何降低定价的风险？如何面对竞争对手的价格变化？定价定天下，不懂价格心理学，事倍功半营销学之父菲利普·科特勒：你卖的不是产品，而是价格。 【课程时长】 1~2天（6~12小时） 【课程对象】市场人员、销售人员、营销管理人员、公司老总等 【课程收益】1.掌握常见定价策略2.掌握主流定价心理3.掌握促销定价方法4.理解定价的重要性 【课程特色】案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。 【授课方式】组合式训练，小组讨论，案例分析，现场点评，团队PK，互动训练。 【课程大纲】一、价格是战略武器1.价格是4P营销理论中唯一的利润来源2.客户价值中，消费者最敏感的是价格3.运用价格战略成就行业领军企业4.不懂价格心理学，损失惨重5.你卖的不是产品，而是价格 二、影响定价的因素1.研发投入：大量研发费用2.生产成本：原材料涨价等4.产品质量：缺陷产品影响5.仓储物流：库存多物流远6.战略目标：盈利、占有率7.市场供需：是否供大于求8.竞争对手：对手是参考点9.寡头垄断：行业寡头联手 三、定价策略：定方向和范围1.成本加成定价法：工程项目和经销商2.目标收益定价法：明确的投资收益率3.认知价值定价法：产品承载价格理由4.高性价比定价法：高质量产品低价格5.通行价格定价法：即竞争导向定价法6.密封投标定价法：大客户销售的竞标 四、修订价格：制定价格差异1.地理差异：不同地区不同价格2.渠道差异：不同渠道价格差异3.时间差异：不同时段不同价格4.空间差异：同一产品不同位置5.形象差异：不同形象不同价格6.群体差异：群体优惠与价格歧视 五、重要的衍生定价方法1.撇脂定价：新产品定高价2.渗透定价：新市场新产品定低价3.边际成本定价：获得边际收益4.盈亏平衡定价：销量既定、盈亏平衡点 六、确定价格：心理定价法1.奢侈品心理：价值远低价格2.锚定效应：核心定价原理3.左位数效应：神奇数字94.凡勃伦效应：标价越贵越有人买5.广告心理：打广告后提升产品价格6.吉祥数字心理：避免人们忌讳的数字7.损失厌恶：人们都不愿意和害怕损失8.心理账户：每个消费者都有心理账户9.大数心理：对消费者有利的大数前置10韦伯定律：消费者对价格变动比例敏感 七、重点应用：促销定价1.促销三大主流形式：降价、买赠、换购2.促销十大定价手法：牺牲品、分解定价等3.促销的三大前提：最基本的前提是好的产品4.促销缘由：给促销一个理由 八、降价与涨价1.什么情况下降价2.降价有什么风险3.降低降价风险的方法4.什么情况下可以涨价5.涨价有什么风险6.降低涨价风险的方法7.什么情况下亏本销售 九、面对竞争对手价格变化1.如何面对竞争对手降价2.如何面对竞争对手涨价 十、经典促销定价案例