梅明平:《经销商开发与管理》实战训练

讲师资历

课程目标

• 销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后的结果，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。 • 作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？告诉你一个好消息，中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程，《经销商开发与管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率

课程大纲

培训大纲 第一讲  销售人员角色认知 一、销售人员面临的挑战 二、销售人员的2个认知误区 三、销售人员的3大价值 【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？         第二讲  经销商开发 一、出发前准备 二、获取潜在客户名单 三、商务合作谈判 四、签订合同 【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。 第三讲  经销商沟通 一、沟通的错误思想 二、沟通的5大技巧 【本讲亮点】为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？ 第四讲  经销商拜访 一、 拜访常犯的6大错误 二、 拜访的6大要点 【本讲亮点】为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？ 第五讲  激励经销商 一、月度高效管理法 二、月度销售简报法 三、年度竞赛激励法 四、经销合同强制法 五、区域样板刺激法 【本讲亮点】要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？ 第六讲  经销商销售指标分析 一、 销售增长率 二、 经销商销售额 三、 经销商完成销售计划百分百 四、 经销商的出货率 五、 其它指标 【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。 第七讲  经销商管理常用表格 一、 经销商档案表 二、 经销商分类表 三、 月度拜访行程表 四、 月度工作总结表 五、 月度销售排行榜 六、 竞品比较图 七、 反馈报告 【本讲亮点】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？ 总结与提问 【目的】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。