梅明平:《经销商持续双赢战略与管理创新》高级研修

讲师资历

课程目标

创新管理思维 开创双赢局面

课程大纲

培训获益： 1、掌握打造高忠诚度经销商的方法； 2、掌握稳定市场价格的方法； 3、掌握提升经销商积极性的方法； 4、掌握防止经销商窜货的方法； 5、掌握提升经销商整体素质的方法； 6、掌握给经销商销售压力的方法； 7、掌握新产品快速提升销量的方法； 8、掌握打造百年企业持续赢利的方法。 培训时间：2天（12小时） 培训背景： 为什么企业的经销商忠诚度越来越低？为什么市场的价格越来越不稳定？为什么经销商的积极性总激发不起来？为什么经销商总埋怨厂家？为什么经销商的窜货总无法控制？为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子？为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？甚至更少？为什么有的经销商做越小直至最终消失？如何突破经销商的销量瓶颈？如何找到增量、赚钱的的方法？ 作为厂家的政策决策者，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾无从入手？如果你想知道答案，请参加新蓝海经销商管理学院专职经销商培训讲师、中国经销商培训导师梅明平老师独家开发课程，2012版第10版《经销商持续双赢战略与管理创新》高级研修班，将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。 课程内容： 前言： 以经销商为中心还是以消费者为中心？ 如何管理作为非组织内部的厂商关系？ 帮助经销商做业务好不好？ 花心究竟是谁的错？ 经销商管理的问题及方法汇总表 第一讲 经销商没有忠诚度怎么办？ 一、问题诊断 1、多品牌经营 2、不愿意执行厂家的政策 3、对厂家时有抱怨 4、同比销量增加不理想 5、经销商满意度低 二、决策层面-招商与掌控 1、招聘专销商 案例分享：行业冠军汇泰龙择商标准 问与答：如何让经销商从小姐经营转向老婆？ 2、掌控经销商 通过预付款掌控经销商的货款 通过延迟返利或增加返利条款掌控经销商的返利 案例分享：格力紧紧掌控经销商 三、操作层面-区域开发 1、招商前准备 2、获取潜在客户名单 3、观察与洽谈 4、签订合同 四、残局破解 利用团队的概念解决招商难题 【本讲亮点】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将揭晓经销商忠诚度的秘密。 第二讲 市场价格不稳定怎么办？ 一、问题诊断 1、整体市场价格时高时低 2、区域市场价格有高有低 二、决策层面-窜货管理政策 1、窜货的定义 2、窜货的影响 3、窜货诱因 4、防窜货码技巧 5、签订公约 6、市场监督 案例分享：窜货处罚标准 案例分享：窜货证据认定书 三、操作层面-区域市场窜货管理 1、查处窜货事件的真相 2、判断窜货事件的影响 3、上报给直接领导 4、确定应对举措 5、实施应对方案 6、善后工作 四、残局破解 七日香价格不稳定的管理方法 【本讲亮点】市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的秘密。 第三讲 产品的首推率低怎么办？ 一、问题诊断 1、面对下游客户不愿意主推你的产品 2、把产品陈列在不显眼的地方 3、完成任务不积极 二、决策层面-返利 1、不同产品生命周期的返利重点 2、返利系统设计 3、返利4大技巧 问与答：如何把返利变成分销商的指挥棒？ 案例分享：百事可乐的返利政策 三、残局破解  格力 【本讲亮点】在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？本讲将告诉您提升经销商首推率的秘密。 第四讲 将返利打入价格怎么办？ 一、问题诊断 1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。 2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。 二、决策层面-限量供货 1、限供的好处 2、应限制的产品 3、确定月度计划 4、确定分销商月度计划 5、适用配额规定产品的技巧 三、操作层面-申请调整配额 1、对于经销商的配额，一经确认…… 2、如果经销商的配额确实出现问题，应由…… 四、残局破解  产品限额分配表 【本讲亮点】各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？本讲将告诉您解决以上问题的秘密。 第五讲 经销商热情不高怎么办？ 一、问题诊断 1、经销商没有销售激情 2、年会没有颁奖的激情场面 3、在经销过程中除返利外没有期盼 4、经销商做好做坏一个样 5、经营气氛死气沉沉 二、决策层面-销售竞赛 1、确定销售竞赛目标 2、确定优胜者奖赏 3、制定竞赛规则 4、确定竞赛主题 5、销售竞赛费用预算 6、销售竞赛动员和颁奖大会 三、操作层面-激励 1、双因素理论-赫茨伯格 2、激励经销商的因素 四、残局破解  旧金山旅游奖励计划 【本讲亮点】为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？本讲将告诉您提升经销商积极性的秘密。 第六讲 经销商没有压力怎么办？ 一、问题诊断 1、经销商做好做坏一个样； 2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险； 3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道； 4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家； 二、决策层面-年度绩效评估 1、评估项目 2、评估方法 3、整改方案 三、操作层面-月度销售排行榜 1、确定评价指标 2、公布月度评价结果 3、制定行动计划 四、残局破解  常胜将军猪八戒 【本讲亮点】为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？本讲将告诉您解决以上问题的秘密。 第七讲 经销商整体素质差怎么办？ 一、问题诊断 1、走一步看一步，没有规划未来； 2、依赖厂家，导致生存能力减弱； 3、多品牌经营，结果里外不是人； 4、心门封闭，以数落优秀者为乐。 二、决策层面-培训 1、厂家培训分销商的层次 2、厂家培训分销商的形式 3、确定培训讲师 三、操作层面-经验分享 1、样板市场参观 2、经验交流会 3、经验分享集锦 四、残局破解  《从个体经营走向管理的五项修炼》 【本讲亮点】为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？本讲将告诉您解决以上问题的秘密。 第八讲 新产品销售不理想怎么办？ 一、问题诊断 1、经销商缺乏推广新产品的能力 2、经销商缺乏推广新产品的动机 3、经销商认为新产品没有市场 4、如果强压下去结果就会成为旅游产品 二、决策层面-经销商顾问委员会 1、经销商顾问委员会的好处 2、经销商顾问委员会的目的 3、经销商顾问委员会的组成 4、经销商顾问委员会的运作方式 三、操作层面-销售简报 1、销售简报的内容 2、销售简报的好处 四、残局破解  《广东省销售简报》 【本讲亮点】为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？本讲将告诉您一个天大的秘密，让您豁然顿悟？