《重疾险“大额保单”百单风暴（DTPM）件均提升训练营》

讲师资历

课程目标

一、课程背景： 随着国家政策对保险行业的支持，队伍规模急速扩张，保费数字更是突飞猛进，老百姓的保险意识与日俱增，高额保单频频出现，高净值客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。然而庞大保费数字的背后却隐藏着一个不得不承认的事实——保障型险种严重不足！2007年以来整个行业开始转型，开始重视健康险的销售；然而总公司、省公司下发大量培训资料，公司也组织微课、视频学习、训练等，但很多基层少落实、少宣导、不重视，资料包“束之高阁”，同时但基于队伍的长期销售习惯，管理者苦于无法快速突破健康险的销售………

课程大纲

第一讲： 重疾险件均的制约性因素
1、需求不够      2、信任不够        3、专业不足      4、预算不足
第二讲： 重疾险件均的决定性因素 —— 需求
1.中国式健康管理现状分析
( 1 ) 中国的医疗体系与医保制度
（2）中国癌症报告出炉无人豁免
（3）健康管理五个阶段中关注的的KPI
( 4 ) 中国人“只就医不预防”
( 5 )  求人不如求己“健康管理档案”自我建立
（6）“我不是药神”中进口药和特效药最新价格与真相
 ( 7 ) 健康管理费用的财富管理成本
( 8 ) 创新体检在健康管理中的运用
（9） 医养闭环中的大健康财富趋势
（10）37岁胃癌晚期的临终遗言
（11）中年人六类大病的健康预防措施
（12）医疗圈的18个潜规则
（13）医院里人性弱点暴露无疑
（14）“二甲双胍”世界首例抗衰老药延长寿命至120岁
2. 健康管理报告大数据在重疾销售中的作用
第三讲： 重疾险件均提升的四个改进方面与技术
1、激发大额需求   2、精准判断预算   3、充足建立信任   4、深化专业程度
第四讲： 重疾险件均提升的“六步销售逻辑”
1、为什么买重疾险？
（1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖
疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字
正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害
解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》
解读2：最新重疾理赔数据报告分析
解读3：2018年保险市场需求分析
（2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知
人性对于风险的认知不易察觉
保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求
案例1：医院出勤三天改变了健康险销售认知
案例2：超级演说家《保险的力量》
2、重疾险买给谁？
3、重疾险买多少？
  （1）家庭理财结构的预算
（2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）             
直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算
4、重疾险在哪家公司买？ (本公司健康险核心产品优势)
健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理              
5、重疾险为什么找我买？
6、重疾险什么时候买？
模拟实战演练——保险方案设计与异议处理
（注：模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化）
第五讲： 重疾险件均提升的“销售工具”
1、爬坡图、v字图、T型图——解决方案
2、太阳图——方案递近
3、开字图、保额图——促成处理
4、递送保单——提供转介    
第六讲： 客户画像与重疾险件均提升成交分析与训练