好问题·会增员——用提问助你增人增心

讲师资历

课程目标

增员，一直是保险团队的重中之重。但不同的增员方式导致的增员效果却有着天壤之别，甚至直接决定了留存的质量。 那么，那些顶尖增员高手和普通营销员增员的区别究竟是什么呢？  普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；  普通营销员总被准增员带着走，顶尖高手总能用“问题”带着准增员走；  普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；  普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；  普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是

课程大纲

课程大纲：
第一讲：成交本质
一、增员面谈成功三要素
1、好交情
2、强实力
3、懂人性
二、人脉金字塔
三、目标准增员五大特征
第二讲：开口试探
1、开口试探五步曲
1）赞美他
2）高估他
3）怀疑他
4）关心他
5）帮助他
2、开口试探五要点
1）看人之大，发自内心
2）突出细节/事实/证据
3）高估怀疑，三次为限
4）情有可原，感同身受
5）锁定时间，以备畅聊
第三讲：提问式增员
1、寒暄赞美三要点
1）细节感
2）场景感
3）瞬时感
2、挖掘痛点四步曲
1）动机类问题
2）现状类问题
3）目标类问题
4）行为类问题
3、塑造价值四步曲
1）对比同类
A 打工
B 自由职业者
C 老板
D 投资者
2）对比同业
  A 公司背景优势
  B 公司业绩优势
  C 基本法优势
  D 产品优势
  E 培训优势
  F 管理优势
  G 文化优势
3）自己故事
  A 动机
  B 改变
  C 感受
  D 梦想
4）他人故事
   （同自己故事）
4、异议处理四步曲
1）同步
2）反问
3）破旧
4）立新
5、顺势促成三方法
1）以退为进
2）冷静分析
3）降低焦虑