好问题·会营销——用提问助你收钱收心

讲师资历

课程目标

团队中，普遍存在二八法则：即20%的伙伴做出了80%的业绩。 那么，那些顶尖高手和普通营销员的区别究竟是什么呢？  普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；  普通营销员总被客户带着走，顶尖高手总能用“问题”带着客户走；  普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；  普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；  普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。 如何才能让普通营销员成长为顶尖

课程大纲

第一讲：成交本质
一、销售面谈成功三要素
1、好交情
2、精理念
3、懂人性
二、人脉金字塔
三、目标客户五大特征
第二讲：开口试探
1、开口试探五步曲
1）暖气氛
2）小切口
3）大影响
4）消顾虑
5）锁时间
2、开口试探五要点
1）只讲理念，不讲产品
2）只激欲望，不讲细节
3）张弛有度，进退有序
4）异议处理，三次为限
5）锁定时间，以备畅聊
第三讲：提问式销售
1、寒暄赞美三要点
1）细节感
2）场景感
3）瞬时感
2、挖掘痛点四步曲
1）动机类问题
2）现状类问题
3）目标类问题
4）行为类问题
3、塑造价值四步曲
1）对比同类
A 市场分析
B 专家建议
C 保险优势
2）对比同业
  A 我司产品对比优势
  B 我司产品具体说明
3）权威转嫁
  A 借助媒体
  B借助明星
  C 借助研发
  D 借助股东
  E 借助成绩
  F 借助销量
4）客户故事
  A 背景
  B 挑战
  C 冲突
D 结果
E 启示
4、异议处理四步曲
1）同步
2）反问
3）破旧
4）立新
5、顺势促成四技法
1）二择一法
2）巧妙算账法
3）预演未来法
4）关联推荐法