求你卖我——年金险销售秘籍

讲师资历

课程目标

大家都知道，如果一名保险营销员，只会卖重疾险，却不会卖年金险，那可以说，他离真正的“绩优”标准，还差距很远。所以，几乎所有的营销员，对年金险这块蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。 然而，在年金险销售这条路上，却不免困难重重：  肚子里明明有料，却往往在开口第一句就被卡死；  法商学了那么多，却依然无法梳理出一套克敌制胜的谈判逻辑；  客户明明有需求，却始终无法打动他；  找到不合适的客户谈，轻者输了保单，重者破坏信任、遭人拉黑；  年金险销售需要时间略长，但客户一句“没时间”难倒英雄汉。 到底什

课程大纲

第一讲：成交本质
一、销售面谈成功三要素
1、好交情
2、精理念
3、懂人性
二、人脉金字塔
第二讲：养老金销售逻辑
一、【养老金销售】目标客户五大特征
二、第一阶段：开口试探
1、【养老金销售】开口试探五步曲
1）暖气氛：融洽气氛
2）小切口：聚焦痛点
3）大影响：放大痛点
4）消顾虑：放松戒备
5）锁时间：争取机会
2、开口试探五要点
1）只讲理念，不讲产品
2）只激欲望，不讲细节
3）张弛有度，进退有序
4）异议处理，三次为限
5）锁定时间，以备畅聊
三、第二阶段：提问式销售
1、寒暄赞美三要点
1）细节感
2）场景感
3）互动感
2、挖掘痛点四步曲
【养老金销售】挖掘痛点四类问题：
1）动机类问题
2）现状类问题
3）目标类问题
4）行为类问题
3、塑造价值四步曲
1）对比同类
1.1）四种养老方式优劣对比：
A 社保
B 投资
C 以房养老
D 商保
  1.2）科学准备养老金的三层次
  1.3）养老保险五大优势
A 确定性
B 增长性
C 专属性
D 变现性
E 与生命等长
2）对比同业
  A 我司产品对比优势
  B 我司产品具体说明
3）权威转嫁
  A 借助媒体
  B借助明星
  C 借助研发
  D 借助股东
  E 借助成绩
  F 借助销量
4）客户故事
  养老金故事创作逻辑：  
A 背景
  B 挑战
  C 冲突
D 结果
E 启示
4、异议处理四步曲
1）【养老金销售】常见异议：
A 价格焦虑
B 产品焦虑
C 对比焦虑
D 拖延焦虑
2）处理逻辑：
A 同步
B 反问
C 破旧
D 立新
5、顺势促成四技法
1）二择一法
2）巧妙算账法
3）预演未来法
4）关联推荐法
第三讲：婚姻资产保全销售逻辑
一、【婚姻资产保全销售】目标客户五大特征
二、第一阶段：开口试探
【婚姻资产保全销售】开口试探五步曲
1）暖气氛：融洽气氛
2）小切口：聚焦痛点
3）大影响：放大痛点
4）消顾虑：放松戒备
5）锁时间：争取机会
三、第二阶段：提问式销售
1、寒暄赞美三要点
2、挖掘痛点四步曲
【婚姻资产保全销售】挖掘痛点四类问题：
1）动机类问题
2）现状类问题
3）目标类问题
4）行为类问题
3、塑造价值四步曲
1）对比同类
1.1）四种资产优劣对比：
A 不动产
B 金融资产
C 现金
D 保险
  1.2）科学准备婚嫁建的三建议
  1.3）年金险在婚姻资产保全方面的五大优势
A 移产不移权
B 财富私有
C 分期给付
D 长期安排
E 指定受益
2）对比同业
  A 我司产品对比优势
  B 我司产品具体说明
3）权威转嫁
4）客户故事
  婚姻资产保全故事创作逻辑：  
A 背景
  B 挑战
  C 冲突
D 结果
E 启示
4、异议处理四步曲
1）【婚姻资产保全销售】常见异议：
A 不着急
B 不适合
C 不划算
D 时间长
2）处理逻辑：
A 同步
B 反问
C 破旧
D 立新
5、顺势促成四技法
第四讲：家企资产隔离销售逻辑
一、【家企资产隔离销售】目标客户五大特征
二、第一阶段：开口试探
【家企资产隔离销售】开口试探五步曲
1）暖气氛：融洽气氛
2）小切口：聚焦痛点
3）大影响：放大痛点
4）消顾虑：放松戒备
5）锁时间：争取机会
三、第二阶段：提问式销售
1、寒暄赞美三要点
2、挖掘痛点四步曲
【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题：
1）动机类问题
2）现状类问题
3）目标类问题
4）行为类问题
3、塑造价值四步曲
1）对比同类
1.1）两种资产隔离方式对比：
A 资产代持
B 保险
  1.2）科学隔离家企资产的三种保单架构
  1.3）年金险在家企资产隔离方面的五大优势
A 规避企业债务风险
B 锁定企业备用现金
C 建立人生隐性资产
D 确保家人生活品质
E 有效规避税务负担
2）对比同业
  A 我司产品对比优势
  B 我司产品具体说明
3）权威转嫁
4）客户故事
  家企资产隔离故事创作逻辑：  
A 背景
  B 挑战
  C 冲突
D 结果
E 启示
4、异议处理四步曲
1）【家企资产隔离销售】常见异议：
A 太乐观
B 收益低
C 时间长
D 缺资金
2）处理逻辑：
A 同步
B 反问
C 破旧
D 立新
5、顺势促成四技法