休眠客户的激活营销

讲师资历

课程目标

作为银行客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去
■存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；
■富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；
■好不容易说服一个客户来网点，结果客户却总是失约；
■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?

课程大纲

第一讲：别把你的钻石客户埋在土里
a)转型中的中国银行业
b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
c)从82法则看银行客户关系管理的六宗罪
d)激活休眠客户模型：
1个中心，3种模式，6步流程

第二讲：建立全新的银行营销思维
a)银行业营销的问题与弊端
b)建立以客户为中心的服务营销思维
c)营销者的三种境界
三等选手无动于衷；二等选手无孔不入；一等选手无中生有
d)推销与营销的三个本质区别
从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程
e)销售公式的运用--大客户销售情景演练
f)银行营销的四大雷区
说得多，问的少
案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
对抗多，垫子少
案例：“听说你们银行的服务不好呀”？
主观多，客观少
案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
被动多，主动少
案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？

第三讲：模式一：流量联动营销
a)等候营销
i.一段话：从要我听变为我要听
ii.巧递送：从不屑一顾到香饽饽
iii.三搜索：从手足无措到有的放矢
b)一句营销
i.网点各岗位的优势互补
ii.柜员间隙营销四步骤
iii.客户经理的承接技巧
iv.联动营销三大常用工具介绍

第四讲：模式二：存量电话营销
a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
c)电话营销的核心目的揭秘
d)电话沟通的六大结构
e)电话激活策略1：关怀计划模板
f)电话激活策略2：服务升级模板
g)电话激活策略3：尊贵体验模板
h)电话激活策略4：问题反馈模板
i)常见拒绝的破解

第五讲：模式三：批量沙龙营销
a)案例：深圳交通银行亲子教育沙龙
i.亮点：深化客情关系
ii.亮点：儿童与家长的巧妙隔离
iii.亮点：选择恰当的切入点
b)案例：深圳建设银行家庭投资理财沙龙
i.亮点：如何留取未知客户联系方式
ii.亮点：如何把低价值礼品高吸引力
iii.亮点：如何烘托现场营销氛围
c)模型：银行沙龙的3大步骤23流程

第六讲：银行大客户营销六步智胜
a)第一步：陌生客户的信任建立
i.赞美的金字塔原则
ii.赞美的添头加尾法
iii.寒暄话题选择的Q16全进图
iv.尴尬化解的突围术
b)第二步：如何有效需求潜在挖掘
i.营销是一门问的艺术
ii.SPIN营销的四大步骤及要点
iii.案例分析—如何设计营销语术
iv.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
v.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
c)第三步：有的放矢的产品介绍
i.金融产品介绍的六要素
ii.卖点是个多面体，只有一面适合你
iii.找到客户心中的那个樱桃树
iv.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
d)第四步：客户异议的应对与处理
i.面对客户异议的态度
ii.异议处理的太极公式与关键词
iii.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
e)第五步：推动客户做出购买决定
i.提成促成的勇气
ii.识别客户成交信号
iii.交易促成的四种方式
iv.案例：购买黄金客户的促成案例
v.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
vi.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计
f)第六步：客户关系管理与维护
i.客户分层分级管理
ii.《大客户综合信息表》的运用
iii.用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
iv.低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
v.高成本客户维护参考
案例：汉口银行的救护车公关