银行网点营销总动员

讲师资历

课程目标

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲

第一讲：银行网点的现状与趋势
a)中资银行网点的发展历程与现状
b)案例：从荷兰拉博银行看网点趋势
c)未来网点的五大定位
d)间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒
e)联动营销：从全员营销走向协同营销模式
f)精细营销：从推销思维走向营销思维

第二讲：以客户为中心的营销思维
a)营销的三种境界
b)营销与推销的本质区别
c)营销高手的四大特征
d)营销的四大雷区

第三讲：模式一：等候营销
a)一段话：从要我听变为我要听
b)巧递送：从不屑一顾到香饽饽
c)三搜索：从手足无措到有的放矢

第四讲：模式二：联动营销
a)网点各岗位的优势互补
b)柜员间隙营销四步骤
c)客户经理的承接技巧
d)联动营销三大常用工具介绍

第五讲：模式三：电话营销
a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
b)知己知彼--电话营销常见症结及破解
c)电话营销的核心目的揭秘
d)电话沟通的六大结构
e)常见拒绝的破解

第六讲：模式四：联合营销
a)资源整合时代的来临
b)如何寻找最佳的合作伙伴
c)联合营销的实施步奏
d)案例：光大银行与中国联通的联合营销

第七讲：模式五：交叉营销
a)通过产品覆盖提升客户忠诚度
b)基于联合营销的交叉营销模式
c)案例：行色匆匆的张出纳

第八讲：模式六：沙龙营销
a)沙龙营销的优势和特点
b)沙龙实施的23个核心流程
c)案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

第九讲：大客户营销六步智胜
a)第一步：建立信任
b)第二步：需求挖掘
c)第三步：产品介绍
d)第四部：异议处理
e)第五步：交易促成
f)第六步：客户维护