网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、导入篇：中国银行业的发展之路
1.利率市场化促使行业变革
2.互联网金融对传统金融业的四大冲击
3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区
1.第四境界：无动于衷
案例：柜员如何丢失了准客户
提升点：销售意识
2.第三境界：无孔不入
案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售
提升点：顾问思维
3.第二境界：无中生有
案例：当他行理财高于我行时如何应对
提升点：哲学思维
4.第一境界：无住生心
案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款
提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护
1.陌生客户建立信任的电话营销
案例：平安银行如何接触陌生大客户
案例：物资局退休老领导的理财产品营销
关系预热六大步骤
2.营销语术的设计--医生营销法
SPIN营销的四大步骤及要点
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。
演练：保险销售引导语术设计与指导
3.大客户关系维护--用金不如巧用心
日常维护：客户关系维护的五大技巧
演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化
1.终端制胜，服务为王
案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的
2.双因子理论对银行服务的巨大启示
论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子
3.服务文化的落地执行
演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围
1.银行网点的晨会管理
1）晨会四大目的
2）晨会八大步骤
2.银行网点员工激励的八心八箭
1）手势暗语有默契
2）温馨便签传激励
3）早晨计划晚汇报
4）喜报频传提士气
5）每周拍卖有乐趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墙上去
8）家园文化显情谊