《银行开门红营销规划与产能倍增实战训练》

讲师资历

课程目标

手中的高净值客户实在太少，身边的有钱人又不是太多，从哪里才能找到高净值客户？ 2．我行不是高净值客户的主办银行，如何策反其存款搬家到我行？ 3．高净值客户曲高和寡，多次联系依然没有接触的机会，怎么办？ 4．好不容易有机会与客户见面了，往往不知道谈些什么？从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢？ 5．推荐产品时避免不了的行为，但开口讲产品，不久就被客户下逐客令了，到底为什么？ 6．大客户只做储蓄，好不容易在我的培养下开始购买理财了，结果后来发现他行比我行收益高，竟然准备叛逃，我该怎么办？

课程大纲

第一讲：开门红营销的九大意义

一、对银行的三大意义

1. 市场份额：业务规模代表市场影响力

2. 经营业绩：业绩达成代表团队战斗力

3. 首战必胜：打赢首战代表士气保障力

二、对员工的三大意义

1. 凝聚团队：聚焦目标制心一处

2. 能力提升：攻城略地实战成长

3. 奠定基础：夯实基础长效经营

三、对客户的三大意义

1. 更多选择：百花齐放择优而用

2. 更多活动：拓展人脉开拓视野

3. 更多优惠：各种回馈乐在其中

第二讲：开门红网点的目标管理

1. 目标分解

2. 目标制定

3. 目标跟进

4. 目标调整

5. 目标保证

6. PK机制的设计

7. 落后员工的激励

8. 网点现场的激励

第三讲：一点一策的银行网点差异性经营策略

1. 银行网点的七种分类

2. 典型客户的营销策略分析

案例：番禺某银行甘蔗上下游链条营销

案例：厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销

第四讲：开门红营销中的四大败笔

1. 经营性差：四处出击乱打蛮干

2. 策划性差：宴席好摆贵客难请

3. 持续性差：一阵风过复归宁静

4. 留存性差：好处到手夺门而出

第五讲：银行营销的关键根基--让客户离不开你的营销策略

1. 银行营销的本质

2. 银行营销的四重境界

3. 银行营销的四大商道

第六讲：开门红营销的三个关键思维

1. 短期业绩暴增;长期稳健经营

2. 鏖战流量;激活存量;拓展增量

3. 守住根据地;撒开游击战

第七讲：开门红营销的厅堂设计

1. 开门红营销厅堂设计的关键思维

2. 开门红营销厅堂设计的三大要求

3. 开门红营销厅堂设计的六大触点

第八讲：开门红的绩效管理

1. 绩效管理三大误区

2. 目标管理五步法的剖析

3. 如何做落后员工的绩效辅导

第九讲：开门红营销的四大客群——返乡务工群体

一、返乡务工客群的四大诉求

二、返乡营销第一阶段：返乡前预热

1. 短信预热

2. 老乡会预热

三、返乡营销第二阶段：返乡中宣传

1. 车站营销

2. 车体营销

四、返乡营销第三阶段：返乡后营销

1. 三方活动

2. 存款活动

3. 登门营销

案例：山东某农商行的返乡人员创业讲座沙龙

案例：四川某农商行的返乡创富泰斗茶话会

案例：湖南某农商行的摩托车驿站

第十讲：开门红营销的四大客群2：养殖种植群体

1. 养殖种植群体对银行的三大诉求

2. 开门红营销的八大注意事项

案例：广东番禺某银行的开门红营销如何打败9家农商行

案例：广东惠州某银行如何帮助养鸡场展开商业模式转型

案例：河南邮政如何帮助农村种植客户销售农产品

第十一讲：开门红营销的四大群体3：县域社区客户群体

1. 社区路演营销的三大关键

2. 社区路演营销的五大分工

案例：某社区的腊八粥节气营销案例

案例：安徽某银行的节气营销案例

第十二讲：开门红营销的四大群体4：政府企业机构

1. 政府机关对银行的四大诉求

2. 大型商业机构对银行的四大诉求

3. 政府与企业合作的三大关键

案例：某银行如何与营销监狱预警

案例：某农商行如何与县域电器城展开联合营销