《银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销》

讲师资历

课程目标

截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84．31%，全国离柜率最高的民生银行达到了99．27%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。 很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销，批量获客？ 如何突破传统营销思维？ 如何精准策划活动？ 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？ 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户

课程大纲

第一讲：传统银行营销三大挑战
挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态
1．为何各家银行在积分换礼？
2．积分换礼带来的营销问题分析
3．传统礼品在跟竞争对手比成本
4．成本越来越高，满意度越来越低
应对策略1：
1）从比价格到比价值
2）从比功能属性到比客户情怀
3）从金融属性到非金融属性
挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？
1．老年顾客占比高，对银行的影响
应对策略2：
1）如何低成本分流老年顾客，案例分析
案例分析：如何形成精准的客户分布图
挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点
1．银行业平均离柜率达到77．76%
2．非必须业务不来网点已经成为常态
3．客户变成了用户。
4．网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。
5．电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。
应对策略3：
1．增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略
2．超越社区营销模式，开创社群营销新模式
第二讲：超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路
一、没有人脉关系如何做营销？
案例分析：一个营销活动带来的启发
1．活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）
2．如何把活动做出连续性
3．营销活动客户转化的关键点——抓手
4．营销活动如何与众不同
二、社群的概念
1．摄影社群营销活动的分析
2．社群营销之精准营销
3．社群营销之批量获客
4．社群服务与银行服务特色建立
5．如何利用社群做网点一点一策
6．社群的分类
7．找出身边的社群
三、社群营销与社区营销的区别
1．范围不同
社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷
社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准
2．维护方式不同：
社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，
社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好
四、如何策划营销活动：1-3-3-3原则
1．营销策划1个核心指导思想
2．营销策划的3个关键点
3．活动策划的3个误区
4．节日活动策划的3种依据
5．营销活动案例分析
第三讲：如何低成本做活动——羊毛出在猪身上
一、基层网点不愿意做活动的原因分析
1．网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关
2．担心活动做了，不出业绩
3．维护方式单一，找不到活动切入点
二、一个中秋节客户维护活动的分析
1．羊毛出在猪身上，让狗买单
2．如何愿意赞助活动的单位
3．无成本维护活动系列案例分享
第三讲：如何实现社群客户的批量转化
1．找到目标社群
2．批量转化的AB模型
案例分析