知行合一——高品质增员体系建设

讲师资历

课程目标

保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险进信托等产品需求量大增； 银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量、高品质、更专业的高品质精英保险代理人； 大部分主体寿险公司及团队经历过人海增员战术、新人大进大出，损耗公司团队财力、人力、精力，打伤增员与发展士气，亟待进行重新定位和完善优质人才引进及培训管理体系建设，团队渴求高素养、高绩效、高收入的

课程大纲

第一讲：高品质增员体系的重要性
开篇之问：未来事业发展蓝图
1）描绘蓝图概况
2）界定达成时间
讨论：事业发展蓝图对高品质增员的吸引力
讨论：做到持续大量优质增员的因素
一、多元化因素的概念
1. 事业发展蓝图
2. 组织架构
3. 人才甄选、渠道开拓及人员名单
4. 合理规范的面谈方式
5. 持续有效的执行
检视：自我既往行动有效性和可提升程度
第二讲：构建事业蓝图——激励增员意愿
案例：金融保险事业发展蓝图（招商计划书）
一、事业发展蓝图背后的核心精髓
案例：乔布斯增员的经典之问背后的逻辑
1. 神经逻辑层次的内含价值
2. 上三层力量对于高品质人才的力量
3. 蓝图规划要领
1）神经逻辑层次（上三层）的描绘
2）五年规划的区间
3）市场空间的探讨
4）投入产出比的举例说明
课堂演练：按照参考格式，现场描绘自我的金融保险商业发展蓝图
第三讲：搭建合伙人架构——明确增员架构
地球经纬线带来的思考：纵横交错，位置精准
一、架构的立体概念解释
1. 立体、严密的团队架构的意义
2. 横向功能合作架构
3. 纵向利益创造架构
案例：同业公司组织架构的典范效应
二、组织中双维架构的关键：精准定位，利益与合作最大化
1. 关键人物的选择
2. 愿景、使命、价值理念的定位
3. 系统和功能的搭建
三、如何实现纵向维度：搭建利益最大化的纵向团队架构？
1. 直增直育、做大直辖
2. 优增优育、向上增员
3. 坚持价值理念，优化系统功能
案例：同业团队产能与绩效
四、如何实现横向维度：组织合作最优化的横向经营架构？
1. 明确理念和价值定位
2. 建立、明确的自主经营组织
3. 岗位职责与人选匹配
4. 定期会议、管理及绩效评估
5. 定期岗位人选轮转
案例：同业团队经委会经典案例
五、实现架构搭建的核心要素
1. 高品质人才的选择
2. 组织价值理念与定位
第四讲：高品质合伙人的甄选标准和画像——细化增员标准
一、甄选标准设定的意义
1. 事关团队核心价值理念
2. 事关持续、有效绩效的达成
3. 事关人才的留存及晋升
二、高品质人才甄选标准说明
1. 四大维度说明
1）企图心
2）资源
3）软体
4）硬体
2. 具体选择的辩证关系
1）选择的基础：硬体
2）选择的核心：企图心
3）适度的考量：软体与资源
三、发现三大高品质增员渠道关键
1. 发现并持续探索我、城市与生活的乐趣
1）我在城市中的角色
2）我在城市中的价值
3）我在城市中的乐趣
2. 回归3—5大生活圈
1）我最应该作出贡献和价值的
2）我最喜欢并参与并享受的
3）我最向往和想融入的
3. 升华在生活圈的价值和贡献度
1）改变在生活圈的角色
2）敢于追求卓越——更好的共赢、价值及目标绩效
3）参与相对以往不同的活动类型
现场练习：现场设计团队双维架构图
现场练习：现场罗列3大准增员渠道及50大准增员名单
现场练习：将后续写好的名单填充到架构图当中
第五讲：三级结构性面谈——优选精英人才
案例：重新审视三国演义的三顾茅庐
成功的高品质增员原理——未来发生源于精心布局
一、三级结构性面谈的原理
1. 高品质人才的心理特征
2. 推托拉原理
二、一级结构：初次吸引性面谈的原理及关键
1. 中立立场
2. 冷静观察与资料收集
3. 点到为止的尺度把握
4. 后续环节的铺垫和说明
三、二级结构：深度选才面谈的原理及关键
1. 候选人各项品质
2. 商业合作模式及事业发展蓝图
3. 模式和蓝图背后的SWOT分析
4. 事业说明会（创说会）的承接
四、三级结构：决定生涯面谈的原理及关键
1. 回顾以往两次面谈的内容
2. 诚挚欢迎并介绍愿景、发展蓝图、收入、荣誉等
3. 培训说明等后续安排
分组、分面谈层次进行角色扮演和技巧训练
成功案例讨论：高品质增员成功案例
现场案例讨论：现场真实举例，如何把握增员面谈技巧
现场真实操作：现场电话邀约50个准增员名单中的5位朋友进行初次吸引面谈
第六讲：目标与活动量管理——执行增员落地
视频：电影冈仁波齐
一、增员成功要素的总结
1. 强烈的意愿和坚定的目标
2. 科学合理的计划和目标分解
3. 分工、合作、行动
4. 实时的活动量管理工具运用
5. 阶段总结、评估和再行动
二、坚定个人的信念
案例：人与宇宙互动并创造的过程原理解释
案例：吸引力法则下心想事成的力量
案例讨论：回顾第一讲的蓝图、架构、准名单，并制定和分解目标
1）再次明确心目中的蓝图美景
2）再次明确核心人才标准、渠道及人选名单
3）根据晋升及个人目标，制定为期3—6个月的增员目标
4）有效分解至每一周目标量化
三、签订梦想合同书：启航梦想，握手成功的未来
1. 量化梦想达成的步骤
2. 梦想合同书的原理说明
1）信守承诺的原则
2）相信相信的力量
3）三级目标的制定
4）疯狂的落地执行
现场练习：现场签订梦想合同书