综合案例编写与专业情景演练

讲师资历

课程目标

当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口··· 当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务

课程大纲

第一讲：专业知识与综合案例编写
一、理财专业知识
1．你为什么无法成交
案例分析：小王的担忧和化茧成蝶
2．高端客户素描
案例分析：四种典型客户分析
小组研讨：世界咖啡探寻客户信息
二、综合方案流程
1．封面和财务假设
2．财务分析
小组探讨：四类客户的有效SPIN挖掘方法
小组探讨：四类客户的FABE产品呈现方法
3．理财目标
4．分项规划
--现金规划
--保险规划
--消费规划
--教育规划
--养老规划
--投资规划
5．规划检测
三、具体方案制作
1．企业主客户案例分析
2．白领客户案例分析
3．年青父母客户案例分析
4．呈现通关：方案呈现+客户扮演
第二讲：专业情景演练
一、专业产品销售
1．理财需求挖掘方式
小组研讨：四类客户的九大空间提问
2．需求挖掘具体方法
小组探讨：四类客户的有效SPIN挖掘方法
小组探讨：四类客户的FABE产品呈现方法
二、客户异议处理
1．思维转化语言处理技巧
小组探讨：应对逆反五环之歌
2．引导成交语言转化之道
小组研讨：语言转化制胜升华
3．适合自身落地实践话术
三、资产配置呈现
具体案例分析
呈现通关：客户识别+需求挖掘
第三讲：方案呈现与演练
一、专业情景演练评审
1．选手分角色演练场景
2．选手接受评委随机提问并做答
二、综合方案演练评审
1．选手陈述《理财案例报告书》
2．报告书质询
三、实战演练
1．老师点评分享互动
2．学员总结难点答疑
3．最后确定排名成绩