| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 案场经理、销售主管、置业顾问 |
| 授课方式 | 内训 |
? 了解强销拓客体系与销售流程的基本特征与优势 ? 理解强销拓客的运作规律，理解影响销售流程的核心观念 ? 能够运用强销拓客体系的基本思路与
【课程大纲】： 第一天 ? 房地产营销模式变革的背景及思路ü 房地产市场的现状分析ü 营销时代的变革ü 房地产营销中的困境ü 传统营销与服务营销ü 消费者购买心理与地产销售机能分解 ? “千亿黑马”碧桂园的营销模式的思考ü 以经营的思路做营销ü 传统广告渠道向支持销售员外拓的转变ü 销售动线与示范区的打造与运用ü 依靠自然来访转向嫁接合作渠道ü 不间断的活动带来源源不断的客户 ? 强销拓客的关键把控点ü 行销拓客基本渠道l 社区覆盖l 动线拦截l 老带新l 网络营销l 渠道合作l 商家联动l 专业市场l 创建圈子 以上内容分别从概念解析、工作目的、周期安排、执行步骤及经典案例几方面进行详述并带领销售团队制定本项目的行销拓客思路ü 主战场与分战场的结合l 外展点介绍l 外站点的选择l 外展点建立l 外展点的管理ü 大客户开拓l 区域内大客户是谁l 大客户在想什么l 大客户开拓流程l 成功的大客户活动案例介绍ü 抓住影响力中心l 圈层营销的实质l 谁是影响力中心l 为影响力中心私人定制 ? 拓客方法与拓客技巧ü 案场拓客管理的方法l 制定行销拓客地图l 开展时间计划l 目标制定l 激励机制l 执行与考核ü 拓客与派单技巧l 拓客人员的基本要求l 行销拓客的标准化动作l 行销拓客的核心l 行销拓客中常见问题处理 第二天 ? “签单王”成功的基础ü 成交的基础——关系ü 解决客户购买的三个问题—选人，选产品，选开发商ü 客户信任感的建立过程ü 客户认知金三角：年龄、职业、地域ü 人际关系共鸣的技巧ü 拉近关系的基础：赞美ü 如何与客户不断“发生”关系 “签单王”销售的是梦想ü 一切源于置换客户观念 ü 观念对购买的决定作用ü 购房中的三大核心观念ü 价值与价格的关系ü 如何挖掘痛苦引导客户 ü 如何塑造价值引导客户 ? 把握客户需求实战训练ü 把握需求的时机 ü 把握需求提问技巧：l 背景问题l 难点问题l 暗示问题l 示益问题ü 如何引导不同需求客户的购房思路l 刚需客户引导技巧 l 刚改型客户引导技巧l 改善性客户引导技巧 l 投资型客户引导技巧 ? 讲解产品卖点实战训练ü 客户卖的是好处 ü 寻找并制作产品的USPü FABE方法分析 ü 销售产品卖点深挖掘ü 用感性的语言讲解卖点 ü 三段论式介绍项目沙盘 ? 异议处理实战训练ü 销售中常见的异议 ü “共赢”的异议处理思路ü LSCPA异议处理的基本流程ü 见的销售过程中的异议化解对策 ? 客户逼定实战训练ü 临门一脚的重要性 ü 逼定的前提条件ü 销售中的促成时机识别ü 客户逼定的主要方法 ü SP配合与逼定技巧
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