《商业银行对公客户分类营销》

讲师资历

课程目标

● 能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略。 ● 了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段。 ● 了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧。 ● 根据客户授信需求的种类、金额，确定有针对性地授信策略和营销策略。

课程大纲

第一讲：银行公司客户营销概述

1. 客户是财富

2. 产品是武器

3. 关系很重要

4. 本质是交换

5. 营销要分类

6. 风控是保障

第二讲：银强企弱型中小客户营销

一、客户营销来源

1. 外部营销源头

2. 公私联动营销

3. 存量客户挖掘

二、营销产品与措施

1. 支付结算类产品

2. 费率优惠措施

3. 存款理财类产品

4. 中小授信产品

5. 现金管理产品

6. 开户组合措施

三、营销工具与话术

1. 新注册企业电话营销

2. 营销他行客户的顾问式销售

3. 挖掘存量客户的FAB话术

第三讲：银企平衡型一般授信客户营销

一、搜集信息确定目标

1. 广泛搜集信息

2. 确定目标客户

二、整理资料分析风险

1. 排查关联确定主体

2. 核实主要财务指标

3. 财务分析评估风险

三、分析需求确定方案

1. 企业需求分类

2. 如何判断企业具体需求

3. 资金短缺型客户如何实现银行收益最大化

1)增存款的产品组合

2)增收入的产品组合

3)提升存款、客户、普惠金融贷款、收入的产品组合

四、上下联动抓紧落地

1. 凝心聚力快速响应

2. 齐心协力联动落实

3. 营销好客户中的”三种人”

第四讲：银弱企强型强势优质客户营销

一、千方百计强力切入

1. 切入客户的四种方式

2. 客户总是推托不见，怎么办?

3. 善于借力八方支持

4. 上下联动  整体营销

5. 上中下层都要营销

6. 密切联系长期营销

二、精心准备密切关系

1. 第一印象非常重要

2. 初次见面聊什么、怎么聊

三、把准需求巧妙介入

1. 降低成本型需求

案例：企业内部融资成本低于我行流贷报价怎么办?

2. 扩大销售型需求

1)授信支持企业下游客户

2)保函支持企业达成交易

3. 暂时没有需求怎么办?

四、摸清情况抓住关键人

1. 复杂业务四种人

2. 要了解客户对合作银行态度

3. 要摸清客户内部情况

五、千方百计搞定关键人

1. 要让关键人感到“个人赢”

2. 要摸准关键人需求并满足

3. 要用好“教练”

4. 让关键人脱下“盔甲”

六、持之以恒搞好服务

1. 建立持久的互动关系

2. 时刻跟踪新需求

3. 持续增加服务

4. 把握进退分寸

5. 做好两个交接

第五讲：行动才能致胜

1. 为什么很多行长、客户经理总是抱怨 没客户?

2. 解读“没有客户”

3. 客户营销先要解决“懒”的问题

4. 重点解决“营销三怕”问题

5. 确定目标很重要