《商业银行供应链金融——产品、营销、风控》

讲师资历

课程目标

● 让学员迅速掌握供应链融资的本质，从而对目前流行的产品有一个整体的把握 ● 透彻分析供应链产品的风险，包括各种形形色色、似是而非的供应链融资，这是目前很多讲师避而不谈或没有深入认识的 ● 帮助学员掌握供应链产品的落地的条件、策略、办法，对核心企业如何选择、如何营销有着清晰的解读，便于接受培训的银行明确自身开发供应链的方向

课程大纲

第一讲：掌握供应链金融的本质

一、与流贷相比，理解供应链融资

1. 银行给予客户授信的5种依据

2. 供应链融资区别于流动资金贷款的主要特征

3. 初步理解供应链融资

1)什么是供应链?

2)什么是供应链融资?

3)供应链融资的本质

案例：某重型汽车公司提货单质押项下的经销商融资

二、与贸易融资相比，理解供应链融资

1.  依托贸易背景融资，就一定是供应链融资吗?

2.  贸易融资到底是不是供应链融资?

案例分析：为什么近两年贸易融资出现大量问题，尤其是进口贸易融资?

3. 供应链融资与贸易融资的异同点

三、供应链融资分类

1. 按所处供应链位置分类

1)应收帐款类融资

2)应付/预付类融资

3)货押融资

2. 按依托媒介分类

1)传统模式

2)线上模式

现场测试

第二讲：应收帐款类供应链融资

一、5个问题透视应收类供应链融资风控

1. 什么是应收帐款类供应链融资?

2. 风控的核心环节：五个主要问题

案例：古泰进出口公司出口融信达虚假融资等

3. 解析承兴控股虚假供应链融资模式

4. 解读银保监会155号文

现场测试

二、应收类融资营销场景

1. 核心企业主导下典型模式供应链融资

1)买方保理模式

a正向保理：买方确认+占用卖方总量+卖方单笔有追索权保理

案例：某钢铁公司供应商的国内保理业务

b反向保理：买方确认+占用买方授信总量+卖方单笔无追索权保理

案例：中建八局二公司的线上融易达

c无追保理：买方确认+占用卖方总量+卖方单笔无追索权保理

案例：某上市公司的国内融信达业务

2)商业承兑汇票模式

a商业承兑汇票保贴

b商业承兑汇票保兑

3)买方担保模式

2. 授信银行主导下流贷转化型供应链融资

1)反向保理模式

2)银行承兑汇票+贴现模式

3)商业承兑汇票+保贴/质押贷款模式

4)国内信用证+福费廷模式

5)授信银行主导供应链融资的动机

6)上述模式做成的条件

3. 依托交易背景大数据型供应链融资

1)核心企业提供客户名单+承诺不更改回款帐户+供应商单笔保理/保理池融资

2)中小外贸企业信用贷款

3)大中型企业出口保理及保理池融资

4)清算现金流+供应商流动资金贷款

案例：某支行依托医保帐户叙作药店授信

4. 互联网平台上的应收类供应链融资

1)核心企业应付帐款电子化模式

2)中企云链公司创立的云信模式

3)银行对接核心企业采购平台模式

4)互联网获取信息+获客模式

现场测试

第三讲：货押融资

一、四个问题透视货押融资风控

1. 从应收帐款融资到货押融资

1)基本原理：货押+未来应收帐款

2)风控的核心环节：四个关键问题

3)对货押融资的再认识

2. 货押融资的分类

1)存货抵质押

2)权利质押

二、货押融资营销场景

1.  傍大款，与央企物流仓储企业合作

2.  向下靠，与应收帐款融资结合

3.  向上靠，与预付款融资组合

现场测试

第四讲：应付/预付类供应链融资

一、五个问题透视预付类供应链融资风控

1. 应收、货押与预付类融资的内在联系

1)预付类融资的基本原理：预付+货押+未来应收帐款

2)预付类融资与货押融资比较

3)预付类融资与应收帐款融资比较

2. 风控的核心环节：五大关键问题

案例：某汽车经销商保兑仓案例

二、预付类供应链融资的营销场景

1. 卖方企业主导下典型模式预付类融资

1)保兑仓模式

a三方保兑仓：核心企业控货+退款承诺+预付款融资

b四方保兑仓：物流企业受托监管控货+核心企业回购担保/调剂销售+预付款融资

2)卖方企业暗保模式

销易达：占用核心企业授信总量+经销商单笔应付帐款融资

3)卖方企业担保模式

核心企业担保+经销商融资/终端用户融资

4)融资租赁模式

a租赁贷款

b租赁保理

2. 银行主导型预付类融资

1)开立国际信用证+银行控制货权

2)开立国内信用证/银行承兑汇票+仓储监管公司受托控货

3)流贷转化为卖方企业担保+经销商采购贷款

a银行叙作的动机

b卖方企业担保的动力

3. 依托销售回款型预付类融资

1)预付款融资+货物监管+未来应收帐款质押并核心企业承诺付款

2)出口信用证+国内信用证

3)预付款融资+已有应收帐款质押并核心企业承诺付款/商业承兑汇票质押

4. 依托交易背景大数据型供应链融资

1)平台提供数据+预付类融资

案例：文沥供应链金融平台

2)核心企业提供数据+经销商融资

案例：招行相宜本草供应链

现场测试

第五讲：核心企业营销突破

一、从哪里入手?

1. 单一式营销

2. 批量式营销

二、到哪里寻找?

1. 哪些企业适合做?

2. 企业为什么愿意做?

三、由谁来落地?

1. 牵头行一家包办

2. 牵头行+异地经办行

四、怎样去营销?

1. 找对人

2. 问对话

3. 办对事