电话营销实战技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

模块一：心智训练-克服打电话的畏惧心理

1. 心理障碍的来源

2. 作好准备工作，克服心理障碍

3. 电话销售心态调整方法

模块二：如何做好前期准备及电话约访

1. 电话约访前准备

2. 顾客心理分析（客户销售的特点）

3. 吸引兴趣的开场白（如何才能与客户聊起来）

4. 巧妙应对顾客拒绝 ：

5. --"我们不需要"、"我很忙，没有时间"、"先寄资料我看看"

6. 让客户没法拒绝你的13句话

7. 课堂实战：电话销售约访术的演练与解码

模块三、如何吸引对方的注意力？

1、能够唤起客户注意力的引子

2、能激起兴趣的利益关联话术

3、用问题来取得对方的注意力

3-1. ² 问对问题的原则：问简单容易回答的问题。

3-2. ² 问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

3-3. ² 6+1法则

4、由衷的赞扬

5、提出问题的严重性

6、、用类比方式

7、提及客户熟知的同行已采用

模块四、基于客户价值的对话模板设计

1.老板朋友/客户（如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

2.多准备几个该公司的电话，

3.随便转一个分机再问

4.投诉法

5.事态严重法（使无权处理）

6.夸大身份法！

7. 威胁法！

8. 官方式：

9、直说法

模块五、：如何在电话中了解客户的需求

1. 客户需求的模型

2. 5W2H了解需求

3. "确认"对了解需求的重要意义

4. 需求排序

模块六：如何在电话中满足客户的需求

1. 客户对我们介绍的什么最感兴趣

2. 介绍产品及服务的FAB法则

3. 电话行销失败案例分析

4. 课堂实战：电话销售的产品介绍技巧演练与解码

模块七：电话中处理异议

1. 客户的各类异议及处理办法

2. 如何回避客户提出的"尖锐问题"

3. 有效提问激发顾客需求

4. 如何识别客户的购买信号？

4-1. ² 购买信号、案例：销售代表小李通过电话向客户推介传真机

4-2. ² 购买信号一：询问产品的细节

4-3. ² 购买信号二：询问价格 

4-4. ² 购买信号三：询问售后服务

4-5. ² 购买信号四：询问付款的细节

5. 成交的两大技巧

6. 促成成交的追踪技巧

7. 课堂实战：主要抗拒处理的模拟演练与解码

模块八：提升电话销售业绩的方法

1. 如何寻找潜在客户

2. 电话销售时间管理

3. DELL公司的电话销售策略

4. 绕前台秘书的方法

4-1. ² 绕过屏网。

4-2. ² 钻过屏网

4-3. ² 跨跃屏网

4-4. ² 化解屏网。

5. 电话行销话术分享

6. 经典电话销售现场演练