《销售技巧与口才》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、销售人员必须应该具备的9把金钥匙1、成功--做销售要有强烈的企图心2、目标--做销售不要总是为了钱3、勤奋--拜访量是销售工作的生命线4、激情--具备“要性”和“血性”5、自信--世界上没有沟通不了的客户6、执行--先“开枪”后“瞄准”7、执着--坚持不一定成功，但放弃一定失败8、团队--胜则举杯相庆，危则拼死相救9、总结--吃一堑，长一智；自省才能前行二、销售人员上战场前的准备工作1、放松心理，自然才是最美的2、销售礼仪，自信成就未来3、资料收集，重在知己知彼4、模拟训练，熟能生巧是真理三、天龙八部——高效沟通的技巧1、氛围第一，情绪转移2、赞美的技巧性把握3、四同沟通法—同频，同流，同步，同理4、恰当掌握心理共振5、情商管理—三不两多一理解6、时间控制原理—他闲着还是我闲着7、无声语言的魅力—此时无声胜有声8、八大误区需谨慎四、与客户打交道的9个基本原则1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2、不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3、不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4、客户有意向，就一定会买吗案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6、销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7、客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8、不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做五、沟通中的三要素——说。如何说才容易成交A、谁说销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度使客户产生信赖感要满足哪些因素如何让自己更自信B、说些什么说词不要千篇一律1、何时要用逻辑性的理性说服2、何时要用激发情绪反应的情感说服3、何时介绍自己产品的缺点何时不能4、何时介绍竞争对手的公司何时不能5、客户迟迟不下决定的原因有哪些6、先发言与后发言，谁更有优势7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理C、对谁说客户因素的影响1、健谈的客户怎么应对2、不愿意说的怎么应对3、说的挺多但不决定怎么办4、总是否定，总是抱怨的客户怎么办……六、沟通中的三要素—问。如何设计销售不同阶段的提问内容第一、为什么要“问”为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么与客户初次见面要了解哪9个问题当客户提出异议时应该提出哪5个问题客户有了供应商时要问哪4个问题客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题合同成交后,你要了解哪4个问题五、沟通三要素—听。如何判断真实的想法—有效倾听四步骤第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题报价时需要注意的6项原则什么时候报实价什么时候报虚价2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理什么时候可以降价，什么时候不能降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价如何应对客户一味地压价七、如何促成成交1、“我要考虑一下”成交法2、“太棒了，贵与价值对比”成交法3、“不景气”成交法4、“没有预算”成交法5、鲍威尔成交法6、货比三家成交法7、"饥饿”成交法8、十倍测试成交法9、“不要”成交法10、“是，是”成交法