《销售铁军团队特训营》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等【课程时长】 2天（6小时/天，共12小时）【课程收益】1、 掌握销售的实质、学会做销售的实战技能，倍增业绩2、 锻造良好的心态，为销售生涯奠定过硬的基础3、 掌握带团队的核心秘诀，发挥抱团合作的力量4、 最大限度地开发个人潜能，练就坚不可摧的心灵力量【培训导师】 中国百强讲师  实战营销培训导师  林江武【课程大纲】第一部分：引爆销售力第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求一、如何理解销售 1、销售销的是什么 2、销售售的是什么 3、顾客买的是什么 4、我们卖的是什么思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？二、销售沟通的运用1、沟通的原则是什么2、沟通的目的是什么3、沟通的结果是什么4、如何进行有效沟通（1）提出问题（揭伤疤）（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）（3）解决问题（疗伤）5、沟通的两种问话模式（1）开放式（2）封闭式u 思考：如何运用这两种问话模式？u 视频观看：《与客户交流如何问话》 6、客户需求的挖掘视频观看：《要理解客户的真正需求》（1）赞美法u 超级实用赞美心法（2）提问法u 四级提问法每一层级提问的目的是什么案例分析一：水果市场的销售案例分析二：销售GSM汽车防盗系统u 五个为什么提问法案例分析：产品线意外停运第二讲：客户拓展技法：招招见效一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?（客户的标准）2、他们在哪里?（地域/行业）3、如何找到他们?（开发途径）三、销售人员面临的困境有哪些？1、人脉资源不够广2、专业度不够3、无法建立信赖感4、很努力，但结果不理想5、业绩忽高忽低，无法持续增长四、客户开发工具的运用1、12种线下开发工具的巧妙运用（下接地气）2、6种线上常用开发工具的运用（上联网线）第三讲：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒一、如何介绍产品1、介绍产品的关键点2、如何与竞争对手的产品做比较3、如何进行产品价值的塑造u 头脑风暴：你的客户为什么不买单？二、客户异议破解1、客户的口头禅2、异议类型3、解答异议的步骤4、如何有效应对客户的价格异议三、现学现用的成交方法（12种）1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法7、以退为进成交法     8、最后期限成交法    9、最后一个问题”成交法10、展望未来成交法    11、直接成交法      12、真诚成交法第二部分：打造无敌团队第一讲：心态观念篇一、心态决定状态1、心态不好的原因（1）对销售工作没有自豪感（2）目标感不强（3）惰性太大（4）自我认知不够（5）外界干扰多2、销售心态的重要性（1）心态决定销售的成与败（2）销售成功的80％来自心态（3）好心态是成功销售的第一步（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售二、销售精英必须过的五个心理关第一关：心理关第二关：面子关第三关：技能关第四关：体能关第五关：经验关如何锻造销售冠军心态1、吸引力法则：想什么就会有什么2、共同营造一个积极向上的工作氛围3、绝不传播消极言论！4、时刻盯住目标往前走四、 个人心理突破提升1、正确的自我认知2、 赢销冠军的信念（1）我是个开发新客户的专家（2）我是个产品介绍的高手（3）我可以解除任何抗拒点（4）每个客户都乐意购买我的产品（5）我可以提供最好的服务3、 现场演练：30分钟突破心理障碍，增强自信心第二讲：团队打造篇一、高效出色团队的特征 1、目标一致            2、承担责任         3、关系融洽 4、齐心协力            5、技能互补         6、领导有方 二、优秀管理者必备素质 1、威信     2、责权透明    3、言行一致     4、领导魅力u 课堂互动：获得赏识的秘诀是什么？u 视频欣赏：《孙武斩爱妃》 三、学会沟通与协作 1、小成功靠个人，大成功靠团队 2、借力使力不费力 3、定期沟通会议四、业绩为王---一切以结果为导向 1、营造积极、热烈的“战斗”氛围 2、树立业绩标杆 3、奖罚分明 4、建立“拉”、“扶”、“推”的团队前进方式五、企业全民树立危机意识1、没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱！（案例分享，警醒大家居安思危）2、视频欣赏：《生命中的最后10分钟》六、如何处理团队冲突1、正确认识团队冲突2、团队冲突的根源3、冲突解决方案第三部分：学员分享、公司领导总结，培训结束