《引爆销售力—客户开发与维护实战技能训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等【课程时长】 2天（6小时/天）【课程收益】 掌握销售的实质、学会做销售的实战技能，倍增业绩【培训导师】 中国百强讲师  实战营销培训导师  林江武【课程大纲】第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求一、如何理解销售 1、销售销的是什么 2、销售售的是什么 3、顾客买的是什么 4、我们卖的是什么u 思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？二、销售沟通的运用1、沟通的原则是什么2、沟通的目的是什么3、沟通的结果是什么4、如何进行有效沟通（1）提出问题（揭伤疤）（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）（3）解决问题（疗伤）5、沟通的两种问话模式（1）开放式（2）封闭式u 思考：如何运用这两种问话模式？u 视频观看：《与客户交流如何问话》 6、客户需求的挖掘u 视频观看：《要理解客户的真正需求》（1）赞美法u 超级实用赞美心法（2）提问法u 四级提问法每一层级提问的目的是什么案例分析一：水果市场的销售案例分析二：销售GSM汽车防盗系统u 五个为什么提问法案例分析：产品线意外停运第二讲：客户拓展技法：招招见效一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?（客户的标准）2、他们在哪里?（地域/行业）3、如何找到他们?（开发途径）三、销售人员面临的困境有哪些？1、人脉资源不够广2、专业度不够3、无法建立信赖感4、很努力，但结果不理想5、业绩忽高忽低，无法持续增长四、客户开发工具的运用1、12种线下开发工具的巧妙运用（下接地气）2、6种线上常用开发工具的运用（上联网线）第三讲：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒一、如何介绍产品1、介绍产品的关键点2、如何与竞争对手的产品做比较3、如何进行产品价值的塑造u 头脑风暴：你的客户为什么不买单？二、客户异议破解1、客户的口头禅2、异议类型3、解答异议的步骤4、如何有效应对客户的价格异议三、现学现用的成交方法（12种）1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法7、以退为进成交法     8、最后期限成交法    9、最后一个问题成交法10、展望未来成交法    11、直接成交法      12、真诚成交法第四讲：客户服务与关系维护 一、客户关系的重要性 二、如何建立客户数据库  1、个人客户信息  2、企业客户信息  3、加强对各类客户的管理（1）对潜在客户和目标客户的管理（2）对初次购买客户的管理（3）对重复购买客户和忠诚客户的管理 4、客户投诉处理（1）客户抱怨与投诉的原因（2）处理客户投诉与抱怨的程序（3）处理客户投诉与抱怨的方法第五讲：客户转介绍 一、转介绍产生的原因 二、转介绍的技巧运用第六讲：赢销冠军的信念第七讲：如何成为赢销冠军