《金牌导购实战销售技能训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训主题：金牌导购实战销售技能训练一、【课程特色】练老师结合多年企业管理咨询与实践经验，采用课堂讲授+案例分析+小组讨论+现场演练+多媒体教学+游戏互动等多种培训方式，以销售中常碰到的实战情景，从观念、思路、方法，层层进行讲解与练习，从而使课程更具针对性、系统性和实用性。二、【课程收益】1、帮助学员转变观念、调整心态，树立优质的客户服务意识。2、帮助学员了解顾客的消费心理及消费特征。3、帮助学员掌握十种常见销售问题的处理思路和方法。4、帮助学员掌握九种不同类型顾客的沟通说服能力。5、帮助学员提升店铺销售实战技巧：迎接顾客的技巧、了解顾客需求的技巧、生动化的产品推荐技巧、顾客异议处理技巧、成交技巧、送别客户的技巧等。三、【课程对象】导购员以及店铺销售相关从业人员、零售终端店长四、【课程时间】2天五、【课程讲师】练登龙（讲师介绍见附件）六、【课程大纲】第一部分：导购员的素质与素养第一章、导购员应扮演好五大角色   一、形象代言人（做好形象代言人的三个关键）二、推销员（导购员不忙时要做的五件事）三、咨询顾问（五个了解一个掌握）四、教练（四步法教会客户如何使用产品）五、心理学专家（了解顾客的消费心理及消费特征）1、钓鱼前要知道鱼爱吃什么2、顾客购买过程中的七个心理阶段分析3、不同类型顾客的消费特征  第二章、导购员应树立的五大职业意识一、顾客意识（服务好外部客户前先服务好内部客户）二、服务意识1、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么？2、服务顾客的的五项基本要求3、影响服务品质的三个因素三、信誉意识四、合作意识五、同理心意识（快速与顾客建立亲和力的六大策略）第二部分：店铺销售实战技巧第三章：迎接顾客的技巧一、迎接顾客的六大注意事项二、迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的五个方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的五个信号4、“开”的五个技巧三、九种不同类型顾客的沟通技巧四、快速与顾客建立亲和力的四个策略五、实践情景演练：1、顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的。 导购员应该怎么办？2、顾客说：我自已先看看，需要我再叫你。导购员应该怎么说。第四章：探询顾客需求背后的需求一、导购员不应扮演的三种角色二、需求的冰山理论三、探询顾客需求的三个环节1、观察法了解顾客的需求五个技巧 2、提问式了解顾客需求的五个步骤3、提问式了解顾客需求的三种模式：（1）5W1H模式（2）NEADS模式（3）SPIN模式4、倾听式了解顾客需求的5个技巧四、实践情景演练：1、顾客进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊？”导购员如何应对？2、当导购介绍完产品时，顾客却说：你说的挺好的，好像不太适合我们家的情况。导购应该怎么回答？第五章：有效的产品推荐——呈现商品的价值一、推荐产品时应考虑的三个方面二、产品推荐的准则三、影响产品推荐效果的三要素四、FABE产品推荐法五、BFEB右脑构图产品推荐法六、创造相关独特的客户体验 1、客户体验的八大方法 2、客户体验的四步骤         七：实践情景演练：1、顾客说：“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”，导购员怎么回答？2、顾客说：“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应？第六章：妥善处理顾客异议一、处理顾客异议的三大原则二、顾客异议的七种表现三、处理顾客异议的四种策略四、处理顾客异议的2E2C流程五、实践情景演练“价格问题1、顾客说：这样的价格太贵了，还可以便宜多少。导购应该如何回答？2、顾客说：为什么你们的这么贵，别人的品牌便宜很多，而且还有赠品送。导购应该如何回答？第七章：临门一脚—达成交易一、成交三原则二、催单时机 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号三、快速成交的十大技巧四、实践情景演练：     1、顾客说：我自已决定不了，得回家再商量商量。导购应该怎么办？2、顾客说：我还想再去其他店看看，再比较比较。导购应该怎么办？3、顾客说：别送什么赠品了，直接给我打折就成了。导购应该怎么办？第八章：送别客户一、常见的错误销售行为二、送别客户需做的三件事总结回顾