市场调研方法论

讲师资历

课程目标

课程大纲

l 目的 ：帮助家居建材企业如何收集一手和二手市场信息l 【培训对象】家居建材企业销售人员l 【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴 一、为什么要收集市场信息？案例一：四川板材第一品牌川陆是如何失势的？案例二：联塑四川市场异军突起的破局点1. 信息收集的作用：一切源于大数据2. 信息收集的意义：大数据能做什么？ 二、 常用的市场信息有哪些？1、  我们平时所接触的信息有哪些？1) 事实 、真相2) 消息、通知       3) 知性、 理念、想法       4) 知识       5)  报告6) 资料、记录    7) 报道、传闻  案例互动一：板材行业的关键信息渠道有哪些？案例互动二：如何掌握板材行业内经销商信息？2、  信息的取舍之道3、  信息分类l 环境信息  l 行业信息  l 竞争信息  l 产品信息l 价格信息  l 渠道信息  l 促销信息  l 消费者信息l 广告信息   三、市场信息的来源途径1、  一手信息l 通路l 终端l 消费者2、  二手信息1) 公司内部来源  内部记录内部部门内部人员档案管理2) 外部来源：政府公开的数据书刊、杂志新闻媒体人际传播互联网外部机构案例及互动一：某品牌水电工APP的运作案例及互动二：板材行业获取楼盘消费者大数据的来源案例三：如何运用微信吸粉，瞬间引爆县城案例及互动四：XX板材如何利用邹宁邦金府市场突围案例五：XX板材如何利用“圈子+话题+互动+二次转发”引爆西南案例六：板材行业经销商开发22种杀手锏案例及工具七：另人尖叫的《板材市场及竞争对手调查表》  四、 如何收集市场信息1. 一手信息的收集技巧1) 如何从通路中获取市场信息l l从通路中通常能获得哪些信息?l l 经销商的思想状况l l如何收集经销商的思想状况信息l l收集方法与技巧l l 经销商的经营记录l l 如何获取经销商的经营记录案例及工具一：板材行业经销商访谈问卷案例及工具二：板材行业企业营销问题点问卷工具三：标杆营销诊断问卷工具四：市场机会诊断问卷工具五：竞品流通渠道政策及利润分布问卷工具六：产品－渠道进入策略工具 2)如何从终端中获取市场信息l l 从终端通常能获得哪些信息？l l如何收集竞品促销信息l l 终端的消费者信息l l 收集方法与技巧案例及工具：如何通过“望闻问切”快速锁定目标客户？－浙江台州帮板材经销商战略联盟突围记录3) 如何从消费者获取市场信息l l从消费者通常能获得哪些信息l l 消费心理和消费需求l l 对产品及品牌的认知l l 对广告及促销的认知信息案例一：出租车司机的智慧案例二：伪装业主的策略2.  二手信息的收集技巧1） 内部信息收集技巧2） 外部信息收集技巧 五、 信息的整理、反馈与利用1、  信息整理的两大原则2、  信息整理技巧3、  信息的反馈与使用4、  市场信息的反馈方向案例及工具：板材行业如何撰写市场调研报告－工具及模板1及工具模板2西南市场是如何爆破的？XX板材市场突围之道解码 六、附件干货：调研提纲（例如）第一部分，市场机分点？一、 渠道细分1. 同业经销商2. 陶瓷、卫浴、五金经销商 3. 其他大家居行业经销商 4. 大家居操盘手 5. 品牌家装或代理家装的经销商 6. 房地产精装渠道经销商 7. 订制家居的经销商 8. 其他隐性渠道代理 9. 全屋整装 10. 互联网家装 11. 红顶商人 12. 新兴90后创业者13. 行业工程商、建材工程商、异业工程商14.  “马帮模式”15. 家电渠道：空调渠道、厨电、黑电16. 家电连锁17. 暖通渠道18. 空气净化设备渠道19. 乡镇意见领袖渠道20. 传统超市21. 联盟、砍价、团购渠道22. 直销渠道：村长、意见领袖23. 会销渠道24. 隐性渠道：水工、安装工、工长25. 五金门店26. 全屋净水27. 舒适家：净水、热循环，排水、暖通系统、新风、空调 28. 乡镇百货、杂货29. 工装30. 平台渠道31. 物业 二、 渠道重要程度1. A类渠道2. B类渠道3. C类渠道4. D类渠道☆深度分折与启示评估标准：l 渠道存量增量（重要性）l 开发难易度（紧急性）l 资源匹配性 第二部分，竞品调查一、 主要竞争品牌哪几个？二、 这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？三、 这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？四、 x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？五、 各品牌厂家具体政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？ ☆深度分折与启示 第三部分，竞品经销商调查，行业经销商调查1， 经销商主营品类2， 经销商经营问题3， 经销商对厂家典型抱怨4， 经销商最渴望厂家的支持5， 品类销售构成及数据6， 分销网点数？7， 经销商对竟品抱怨痛点？8， 与我合作意向？合作条件？☆深度分折与启示 第四部分：我司在该市场的的竞争力1. 全品销售2. 全品销售完成率3. 全品同比增长率4. 明星产品完成率5. 明星增长率6. 流量产品完成率7. 流量产品增长率8. 网点数量9. 网点达标10. 新客户开发11. 客户流失12. 人员产出率13. A类客户满意度14. 分销网点15. 进货频次16. 核心渠道覆盖率 第五部分，经销商选择条件？为什么要这些条件？一、 经营能力二、 管理能力三、 市场意识四、 从业口碑五、 行业地位六、 合作意愿 第六部分，我们怎么出招？一、 什么样的产品(具体型号)？二、 什么样价格（量化）？三、 什么样的渠道政策？铺底，月结，赊销，返利，模糊返利四、 什么样的市场政策推广支持，广告支持，售点管理、物料支持、人员团队等等（全部要量化）五、 为什么是这些产品，这样的价格，这样的政策，有理有据的说明。（成本导向定价？市场导向定价？品牌溢价？） 第七部分，市场开发动作分解（招商作业手册。）1. 开发区域，机会点？2. 渠道蓝图。渠道策略指导思想。3. 招商目标。4. 招商步骤。5. 招商技术：培训，考核，辅导，pk，话术，着装，礼仪，道具，物料，团队分工。6. 预算设计