王靓:结构化市场开发

讲师资历

课程目标

1.成为有组织有计划的市场开发高手，建立具有强大的市场竞争能力的销售管理和客户管理机制2.熟练掌握系统的市场开发技巧，而不仅仅是完成售量的商业技巧3.最大化体现销售价值，同时又有利于维护与客户合作的双方的长期关系

课程大纲

第一章 行业发展及消费趋势 1.渠道净化 2.行业转型    3.门店升级 总结：要想有未来，必须拥抱移动互联网！不是客户去找你的店，而是哪里人多，你的店就在哪里。如何利用手机开一家不要钱的店，却能给你带来几倍的销售增长，思维很重要。   第二章 客户经理角色与职责认知 1.顾客满意观与顾客价值观 2.零售商成长策略、经营环境与对供应商的定位细分模型 3.客户经理角色演变的五个层级 第三章 结构化市场开发 了解客户策略性需求层级，明确需求和需要，如何挖掘客户痛点，市场开发不是你求他，是他需要你。如何被客户离不开？ 1.目标设定    * SMART目标   *目标制定练习 2.需求了解与确认    了解需求之一：客户的力量在哪里    * 制定联络策略    了解确认需求之二：客户的策略需求层级     *客户需求层级案例练习    了解需求之三：确认需求    *提问和聆听    *沟通漏斗    *思考与分享 3.商业建议   *特征—利益—需求   *FABE案例练习 4.处理异议   *ABC法则   *胜利者的诅咒   *异议的类型   *处理异议的3F技巧 5.达成协议   *ABC法则   *胜利者的诅咒 第四章 课程模拟演练