张睿:《基于产品解读的信息化营销技能提升》

讲师资历

课程目标

以信息化产品解读为基础，基于客户角度解读信息化产品

课程大纲

第一模块：集团市场现状篇 第一节：全业务竞争现状分析 ? 市场竞争加剧，竞争壁垒降低 ? 10年集团客户潜在流失风险加大 ? 宽带市场发展潜力巨大，但与竞争对手相比差距明显 ? 2010年竞争对手发展重点对比分析 第二节：信息化推荐问题分析 ? 信息化收入结构单一 ? 信息化产品客户覆盖率低 ? 信息化产品集团覆盖不佳 ? 规模产品缺乏 第三节：集团产品竞争能力现状分析 ? 重要集团单位及成员覆盖偏低 ? 产品成熟度偏低、推广速度慢 ? 资源保障有差距 ? 一站式服务尚未实现 第四节：集团经理能力差距剖析 ? 集团信息化角色定位差距 ? 客户经理对项目的理解与客户需求之间的差距 ? 产品经理对产品的理解与客户经理对产品的认识差距 ? 项目经理对行业应用的理解与客户需求之间的差距 讨论：请描述你们日常的信息化推广营销的做法 请描述你在信息化推广营销工作中的困惑？ 第二模块：集团产品解析篇 第一节：集团客户产品总体发展战略 ? 配合集团客户保有与拓展 ? 开拓应用蓝海 ? 弥补全业务短板 第二节：集团产品体系深度解读 ? 基础通信——满足集团通信需求 ? 资费设计、定制内容、QoS提升 ? 集团应用——满足集团信息化需求 ? 营销服务、生产控制、办公管理 ? 行业解决方案——满足行业信息化需求 ? 办公、运营、业务、定制化服务 ? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求 ? 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第三节：集团客户特色业务详解 ? 基于TD的行业信息化解决方案 ? 集中于政府、金融、物流、M2M等客户 ? 行业信息化解决方案 ? 基于TD高带宽的特点，克服GSM网行业应用受到带宽的限制 ? TD-无线城市 ? 模式与思路 ? 服务内容 ? 业务资费 案例：厦门无线城市建设 ? TD 商务宝 ? 业务定位 ? 业务接入 ? 目标客户 ? TD M2M ? 业务描述 ? 终端配置 ? 围绕4个重点行业、推进M2M发展 ? 电力应用：远程抄表和输配变监控 ? 交通应用：车辆管理 ? 环保应用：污染源监控和大气、水文监控 ? 安监应用：电梯监控 第三模块：客户经理营销“话术攻略”篇 第一节：流程化解析——客户经理的基础营销话术 ? 话术设计的基础结构分析 ? 客户经理提高说服力的五步骤 ? 确认与开发需求的四种有效提问方式 ? 常用应答客户提问技巧 ? 快速与客户建立信赖感的技巧 ? 客户经理的约访话术与演练 ? 客户经理陌生电访的话术与演练 ? 客户经理陌生拜访的入门话术与演练 ? 客户经理的告辞话术与演练 ? 根绝冷场的八大话术与演练 ? 建立长久客户关系的四个关键要素 ? 如何永久的留住客户 ? 如何争取正在流失的客户 第二节：特征化解析——客户经理的业务营销话术 ? 《三优协议》的签订话术与演练 ? 集团客户统一支付的营销话术与演练 ? 集团客户虚拟网组建的营销话术与演练 ? 集团彩铃的营销话术与演练 ? MAS产品的营销话术与演练 ? ADC产品的营销话术与演练 ? 五类终端的重点营销话术与演练 ? 集团新放号及回归的营销话术与演练 ? 全球通套餐的营销话术与演练 ? Ｇ３集团推广营销话术与演练 ? 无线网卡的推荐话术与演练 第三节：客户经理的信息产品运用引导话术 ? 信息产品销售的售后关键时刻掌控 ? MAS产品的运用引导话术与方法 ? ADC产品的运用引导话术与方法 ? Ｇ３功能运用引导话术与方法 第四节：客户经理的信息管理话术 ? 通讯录名单索取话术及演练 ? 新增集团名单统计话术及演练 ? 核心成员梳理统计话术及演练 ? 外来务工调查统计话术及演练 第五节：异议处理的应对话术 ? 客户异议产生的原因剖析 ? 客户投诉过程的异议应对 ? 异议处理技巧讲解与训练 ? 客户异议处理话术讲解与训练 第六节：信息化方案建议书撰写技巧 ? 设定方案制定客户计划 ? 诊断问题并创建解决方案愿景 ? 进行机会评估，选择最佳竞争策略 ? 根据对手及自身情况采取八大竞争策略 ? 针对性的为客户提供解决方案设计 第七节：集团产品业务快速成交战术 ? 移动数据业务促成的技巧 ? 集团产品业务快速成交话术讲解与训练 ? 解决客户投诉的“定心丸”话术解析