周清礼:《大客户销售》

讲师资历

课程目标

 了解大客户销售的基本概念，掌握大客户销售的系统理论。  塑造正确的大客户销售观念，培养积极的大客户销售心态。  掌握大客户销售的营销、沟通、呈现、谈判、过程管控等技能。  培养对销售的热情，全力以赴投入工作。  加强团队合作意识，借助强大感恩心态！  实现“要我做我才做”到“我要做”的心态转变。  坚定的销售目标，全力以赴的行动，主动出击大量行动。  了解人品与大客户销售结果的关系，了解如何经营好“人品”的思维方式。

课程大纲

课程提纲 第一单元销售概论 ²  市场上销售职场现状 计划经济与市场经济的区别 过去销售成功的经验已经成为束缚 中国文化缺失背景下的信任危机 客户专业度提升带给销售的挑战 ²  大客户销售存在的普遍性问题 ²  解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律 ²  宏观介绍大客户销售的三项修炼 第二单元优秀销售应该具备的技能体系 ²  如何积累足够数量的销售机会 Ø  电话营销 Ø  网络营销 Ø  邮件营销 Ø  短信营销 Ø  交际营销 Ø  微信营销等等 ²  专家销售的知识库建设五个方法 ²  客户需求的深入理解及销售沟通特点解析 Ø  SPIN沟通技巧 Ø  马斯洛需求层次理论 Ø  需求状态的阶段划分与管理 ²  有效价值传递应该注意的四个问题 Ø  产品优点 Ø  卖点的提炼 Ø  FABE销售技巧 ²  商务谈判 Ø  商务谈判的定义 Ø  商务谈判四大普适法则 Ø  商务谈判的目标 Ø  商务谈判的智慧 ²  与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧 ²  学员练习 第三单元大客户销售的心态激励 ²  正确理解销售职业，建立销售职业信仰 Ø  面对困难与挫折的态度 Ø  销售职业的价值回报 Ø  销售职业的发展路径 Ø  销售发展的六个阶段 Ø  销售人员的角色认知 Ø  收入不稳定，才有高收入 Ø  每一个都是推销员 ²  自知者明 Ø  测试 Ø  九型人格解析 Ø  销售的性格特质匹配 Ø  性格修炼与迁善 ²  持续的销售激情 Ø  为何销售人员容易抱怨 Ø  事情变好的前提是自己先变好 Ø  我是一切的源头 Ø  命运与人格的关系 Ø  信念过滤镜的形成与摘除 Ø  万法皆空，唯有因果不空 Ø  每个人都可以成功 Ø  没有失败，只有暂时不成功 Ø  事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择 ²  积极心态 Ø  一切的问题都是消极负面的心态所致！ Ø  “祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！ Ø  为什么不自信，如何变得自信？‘ Ø  积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘ Ø  信念的力量？冠军销售员都有哪些信念？ 第四单元优秀销售人员的心智模式 ²  心智模式的定义与价值 ²  诚信为本的意义与价值 ²  以终为始的思考 ²  不争之争的辩证哲学 ²  恰到好处的中和思想 第五单元大客户销售流程解构 ²  现有客户与潜在客户 ²  销售人员的营销管理 ²  拜访前的准备 ²  大客户销售客户关系四步走 ²  预约拜访 ²  销售沟通与引导 ²  销售陈述与产品演示 ²  处理反对意见 ²  谈判 ²  结束销售拜访 第六单元  模拟练习