卢岩:高效销售计划

讲师资历

课程目标

让学员把战略与执行完美结合形成战略性的思维模型，帮助学员从战略的角度进行计划管理，实现销售目标

课程大纲

本课程适合谁？ 中高层销售经理、店长、销售代表 本课程能帮学员解决什么问题？ 学员对年度（季度、月度）目标束手无策 学员不会做市场分析 学员不知道如何做策略决策 学员不掌握设定目标的科学方法 学员不会分解目标 学员不能根据目标制定计划 学员不会销售费用控制 本课程能为学员带来什么好处？ 让学员把战略（做正确的事）与执行（正确的做事）完美结合形成战略性的思维模型OGSM和ROGSOPBM模型，帮助学员从战略的角度进行思考，培养战略性系统思维能力。让学员完成真正有效的销售计划，从而达成工作业绩。 本课程实施多长时间？ 课程时间2天。 课程大纲 一、 战略性思维概述 1. 为什么要学习战略性思维 2. 战略性思维的基础－谋定而后动 3. 战略性思维内容 a) OGSM－做正确的事 b) ROGSOPBM－用正确的方法做正确的事 二、 战略性思维模型OGSM 1. 制定计划的方法－OGSM模型 2. OGSM模型－步骤与应用 3. 案例：第二次世界大战 4. 案例：我要成为世界马拉松冠军 5. 案例：中国奔小康 6. 工具：如何做计划 7. 角色扮演：OGSM讨论会 8. 工具：OGSM讨论会 三、 战略性思维模型ROGSOPBM 1. Research-事情的背景 a) 案例：某促销活动的背景分析 b) 案例：某新品上市的背景分析 c) 工具：如何进行背景分析 d) 练习：请为下季度工作进行战略部署（R） 2. Objective-为什么要做 a) 设定目的的重要性 b) 设定目的的准则：定性化 c) 案例：某促销活动的目的 d) 案例：某新品上市的目的 e) 工具：如何确定目的 f) 练习：请为下季度工作进行战略部署（O） 3. Goal-要做成什么样 a) 设定目标的准则：SMART准则 b) 怎么样才算是好的目标分解 c) 目标分解SMART原则 d) 案例：某销售团队目标分解的步骤 e) 案例：某促销活动的目标 f) 案例：某新品上市的目标 g) 小结：目标分解 h) 练习：请为下季度工作进行战略部署（G） 4. Strategy-怎么做 a) 什么是策略 b) 确定策略方法：SWOT分析 c) 决策的衡量标准：ROI d) 练习：分析以下成功的策略 e) 对手不同，策略不同 f) 案例：某促销活动的策略 g) 案例：某新品上市的策略 h) 练习：SWOT的具体应用 i) 练习：请为下季度工作进行战略部署（S） 5. Orgaization-谁来做 a) 人才的选择模式 b) 案例：定期分析人员产出 c) 案例：人员优化配置 6. Plan什么时间/地点做/先后顺序是什么 a) 制定行动计划 b) 案例：某区域工作里程碑 c) 计划工具：销售计划图 d) 工作计划管理：月生意回顾与计划 e) 工作计划管理：月行程计划 f) 工作计划管理：周回顾和计划 g) 工作计划管理：TO-DO-LIST h) 案例：某促销活动的计划 i) 案例：某新品上市的计划 j) 动动脑动动手：制定行动计划 k) 练习：请为下季度工作进行战略部署（P） 7. Budget-花多少钱 a) 销售费用组成 b) 销售费用的管理过程 c) 案例：销售费用预算 d) 案例：促销活动预算表 e) 预算存在的风险 f) 销售费用使用控制 g) 销售费用使用控制：两个重要原则 h) 销售费用调整与回顾 i) 案例：某促销活动的费用预算 j) 案例：某新品上市的费用预算 8. Measure-怎样算做好 a) 制定衡量标准 b) 举例：明确衡量标准 c) 练习：请为下季度工作进行战略部署（M） 四、 综合练习：制定我的年度销售战略规划