谭晓平:门店破局利器-豪门夜宴

讲师资历

课程目标

提升店面促销活动技能

课程大纲

从操作过夜宴的商场来看，夜宴的本质是一种店面的限时团购活动，只是现在主要放在晚上进行。作为一种非常有魅力的促销模式，它具有一些突出的优势。 　　优势一：投入小、产出大。（以橱柜为例）一场夜宴，较多的投入不超过5000，最低的更是低至200元，当场收款，多的能突破50万，少的也有1万以上。可以说，很难再有什么促销模式比这个投入产出比还更理想的！ 　　优势二：操作简单、时间短、随时都可操作。特别是对于一些没有大型促销活动经验的商场来说，更是可以通过这种小型活动锻炼团队。商场可以根据自身的情况，随时邀约客户，限时引爆，将一段时期的客户消化彻底。 　　那么，夜宴有这么多的好处，到底是如何操作的呢？下面将从六个方面做介绍。 一、宴会时间 1、在什么情况下做夜宴呢？ ①有一些客户未消化 ②竞品有活动时 ③有小区交房 ④常规节假日促销活动（3.15、5.1、10.1）落地期间 2、在什么时间做夜宴？ ①5月-10月：因为是在晚上举行，因此建议在较热的季节举行此类活动。 ②星期六：一般来说星期六比较方便，当然若个别地区因为周末出游较多的话，可做更改。 ③晚上6:30-9:00：限定时间，在2-3小时内结束战斗，部分特殊地区根据当地作息时间另行确定。 ④执行时段：7天-9天：这个时间包含了策划时间，正式的客户邀约最好集中在3-5天开展。 二、方案策划 　　决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。 　　　1、夜宴表现形式及主题 　　　夜宴，顾名思义，是在晚上举办的活动，因此带有休闲性质，让客户在一个轻松的环境当中顺利签单。具体在实施过程当中，可参考会议营销当中的各种形式，比如风水讲座、厨艺比拼、家装知识讲座等形式，让夜宴形式多样化，更加吸引客户进店。多样的表型形式，更能够促使夜宴这种活动长期做下去，更加有生命力。 　　　2、夜宴客户目标设定 　　一般来说，我们都会设定活动签单目标，为了使得目标达成效率更高，不妨根据个人成交率层层递推，推断出要完成这个目标，各自需要做多少工作，具体就是到底需要邀约多少人进店，掌握好进店客户数，那么最终的订单将更加哟把握。 　　在制定夜宴目标时切忌好高骛远，一定要根据夜宴的特性、商场面积、人员接待能力、目标客户数、完成时间等来定。毕竟夜宴一般来说是定位于随时引爆的小活动。 　　　3、促销内容设定 　　促销内容的设定一般来说有两种形式，一是常规模式，其内容与我们一般节假日促销一样，二是团购模式，即根据签单客户数不同，采取不同的折扣，总的来说，就是签单人数越多，折扣越低。 　　在促销内容的设定过程当中，抽奖一项必不可少，同时要具有娱乐性和参与性，像近期各地采用的掷飞镖这种形式就不错。 （1）夜宴前期人员分工 序号 事项 内容 负责人 成员 1 活动总指挥 整场活动执行督导 2 活动策划 整场活动策划 3 物料制作 相关物料开发与制作 4 电话营销 负责电话邀约客户 5 店面邀约 负责店面邀约客户 6 小区邀约 负责小区邀约客户 7 送卡 负责上门给客户送卡 8 冷餐采购 负责采购夜宴食品、饮料 　　（2）夜宴时间控制表 时间 事项 备注 第1天 活动策划 负责活动全盘策划 第2天 活动策划 负责活动全盘策划 第3天 客户邀约与物料制作 对于感兴趣的客户继续跟进，不敢兴趣的或者直接回绝的发短信。电话、店面、小区同时邀约 第4天 客户邀约与物料制作 第5天 客户邀约 第6天 客户邀约 第7天 电话确认 确定其地点，方便上门送邀请函 第8天 送邀请函 有专人负责郑重送上 第9天 下午再次电话 再次提醒客户，我们活动举行时间 三、请客阶段 　　这里主要是指客户邀约，一般有3种情形，一是电话，二是短信，三是送邀请函 。 　　电话：至少3次，第一次摸底了解客户情况，找出有潜在需求客户；第二次正式发出邀请，并弄清楚地址，方便送邀请函人员上门邀请；第三次核实确认好接受邀请业主是否能到 　　短信：至少4条，前两条在第一次电话前发出，以问候短信为主，第3条短信在第2次电话前发出，告知欧派即将做什么活动，第4条短信在第3次电话之后发出，目的是告知业主我们的活动时间地址，再次邀请业主准时参加。 　　邀请函：是我们维系与客户关系的桥梁，目的是更加郑重和正式的告知对方，参加我们的活动，同时清除把握到时到底能有多少业主参加我们的活动。 四、执行准备 　　1、宴会举行中人员分工：提前做好活动现场分工明细表，并且在动员大会上务必讲解清楚，明确各个岗位和人员的职责。 　　2、宴会场地布置：场地的布置根据宴会的形式来定，一般来说水果、饮料等将必不可少，其他根据需要来定。 　　3、氛营造方式：如果是以低价团购、酒会等形式，可以请糕点师来现场制作糕点；如果定位较高端，可请人现场演奏小提琴、萨克斯等 　　4、开宴前的检查：检查人员是否就位，检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位。 五、组织实施 　　1、迎宾：当天所有员工务必统一着装，在业主为到时，统一在店外等候业主，并由专人带其至店内参观，了解本次活动流程。 　　2、宴会现场接洽：现场话术以介绍活动为主，并使得业主对即将开展的活动产生期待。 　　3、暖场小游戏：在活动正式开始前，准备一些像掷飞镖等小游戏，与业主互动，为即将开始的活动暖场。 　　4、活动宣讲：在预定时间到了后，有主持人召集业主到店内最宽阔位置，宣讲本次活动流程，接下来有商场总经理致欢迎词，最后有厂家代表宣布本次活动的优惠方案。 　　5、签单：方案已经宣布，导购员迅速与意向客户签订订单，若业主纠结于产品，转移其视线，重点介绍本次活动的优惠是平时所不能享受的，邀请客户先将活动定下来。 　　6、抽奖：作为一项优惠内容，同时利用抽奖活跃现场气氛，促进未签单客户订单。 　　7、送客：夜宴是晚间举行，因此，务必保障到场每个人的安全，为活动成功举行划上一个完美的句号。 六、后续工作 　　活动结束之后的3天之内，务必做好相关总结工作。 　　1、客户信息整理：统计分析邀约客户、签约客户、未签单客户、答应来却未来的客户，分类整理好之后，迅速了解客户情况，争取让未签单客户再次来签单。 　　2、活动总结：分为2类，一是个人总结，二是商场总结。从得与失分别展开总结，并且召开总结表彰大会，表彰先进，将做的好的方法传承和发扬光大。 　　3、服务跟进：对于签单客户及时跟进，尽早将合同单定下来，同时做好后期服务工作，使得品牌形象能够深入人心，并且传播开去。