唐誉泽:打造金牌营销团队

讲师资历

课程目标

通过掌握营销团队构建的一些要素及方法，迅速构建优秀执行力强市场拓展能力强的销售队伍。

课程大纲

课程背景：《打造金牌营销团队》由唐誉泽先生总结多年的内资及外资企业营销团队建设与管理的亲身经验，针对营销团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。 唐誉泽老师用亲身实践仅用不到11个月的时间便打造了一支超过1000人的无底薪业务精英团队，并迅速抢占市场，成为当时行业的佼佼者。 该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域。 课程目的：规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法掌握营销团队成员的选拔和培训、激励 课程内容一、营销团队管理者的个人领导力建设 具备管理意识――你是团队中的“救火队长”吗 　　具备管理意识――预见能力与判断决策能力 　　具备管理意识――从反应性管理到预见性管理 　　优秀营销团队领导者的个人角色定位 　　领航人――如何做《西游记》中的“唐总” 　　榜样――以身作则，并勇于承担责任 　　培训师――避免自己成为“复印机” 　　如何做职业性的营销团队领导者――规范动作 　　问题手册化――让方法自行复制 　　问题引导化――让下属自己成长 　　如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格 二、营销团队系统规划 针对销售人员的系统培训不到位 　　系统解决销售队伍问题的思路 　　有效的系统规划 　　营销团队销售目标的设计与分解 　　关键业务流程的梳理 　　销售组织与职能界定 　　 三、如何对营销团队成员进行合理的斟选 　　杰克韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维 　　如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费 　　如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 　　如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子 　　看下属是否会问客户“负面问题” 　　看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白” 　　自信力――便于和客户建立陌生关系 　　何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员 　　顶尖的销售人员的表现 　　最有魅力的销售人员的表现 　　领悟力――能够发现和满足客户需求 　　何谓“思想固化”的销售人员 　　在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书” 　　影响力――能够与客户共同推进销售进程 　　选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力 　　取悦力――能够让客户持续愉悦 　　营销团队中的两类销售人员的不同表现 　　哪些人能够让客户产生愉悦感――“三大标准” 　　总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己 　　 四、营销团队及组织的日常管理 　　你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0” 　　如何防范诚信危机 　　如何消除营销团队成员之间的沟通障碍 　　如何让营销团队成员参与决策 　　如何用授权推动团队向前跑 　　授权的原则、效用、步骤 　　对授权者心里有数 　　做对授权者的“减法” 　　通过授权引导下属去做“正事”，让其没有时间做“错事” 　　走出授权误区，做到“看牛不看人” 　　五、营销团队及组织内的销售人员控制 　　组合一流团队，让团队能够“成形” 　　你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的 　　如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工” 　　激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 　　攻心为上 + 说服教育 　　一架天平两边平衡 　　控制销售人员日常活动的管理表格的设计 　　如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题 　　如何加强对优秀营销团队成员的管理 　　灌输协作取胜的观念――岗位难度 = “给猴子合适的食物” 　　寻找团队成员比自己还要强的积极品质――摇好我们的“羽毛扇” 　　偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激 　　如何让自己的命令更有效 　　以身作则――主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略 　　合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法 　　给予员工清晰的目标――让下属知道主管要什么 　　 六、营销团队的有效培训与合理激励 　　营销团队获得最佳业绩的“三板斧” 　　了解“培训、训练、指导”的区别与联系 　　如何对团队进行有效培训 　　行为管理 　　如何对团队进行合理的训练与辅导 　　如何针对业务老手进行提升训练 　　目前营销团队培训中的问题 　　意识问题――学而知不足，习而知差距 　　体系问题――“理解”但无法“执行” 　　把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付” 　　“培训架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念” 　　只学习，少复习，不练习 　　如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则” 　　如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶” 　　营销团队成员的合理激励 　　销售人员工作状态的变化规律――兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期 　　如何根据相应变化，有效对症下药 　　如何有效激励营销团队成员 　　通过业绩竞赛来激励销售――如何做到“少花成本多办事” 　　有效防止恶性的业绩竞争 　　如何激励无提升机会的员工 　　通过适度授权进行激励药 　　巧用责备（负面强化） 　　寻找榜样的力量 金牌销售团队必修（成交法+实战案例分析+实战沟通技巧） 一、销售生涯六大障碍 1、知识障碍 2、心理障碍 3、心态障碍 4、技巧障碍 5、习惯障碍 6、环境障碍 二、金牌销售五大命脉 1、狼的野性　　 —敢于掠夺 2、疯狂的状态　 —销售就是信心的传递 3、服务员的态度 —客户是衣食父母 4、小孩的心态　 —执着不放弃 5、渔夫的方法　 —勤奋 三、售前准备——决胜销售的核心工作 1、形象准备 仪容仪表 男士装饰 女士装饰 基本商务礼仪 2、专业准备 关于行业、公司、产品 有效的把公司、产品的特点转化为客户利益 如何有效的判断客户增强对客户的认知与了解 3、销售四宝 名片 客户资料 笔记本 签约工具 4、销售预演 客户分析 拜访目标 沟通策略 预测异议 四、金牌销售4×4成交法 1、销售谈判四大影响力人物 决策者、使用者、把关者、指导者 如何区分不同类型的关键人 到底谁才是真正的决策者 案例分析 2、销售谈判四个重要阶段 建立关系阶段有哪6个方法 探究利益了解客户需求阶段 准备并完善提案阶段 达成并签署协议阶段 3、四层营销理论 技术营销 服务营销 价值营销 关系营销 五、金牌销售天龙八步 1、客户相互踢足球，你该如何做？ 案例分析 2、持续跟进了3年，一直无法合作，你该怎么做？ 案例分析 3、在销售过程中，采购部的科长提出不大不小的难题，怎么处理？ 案例分析 4、给客户埋地雷，小公司也有机会抢定单？ 案例分析 5、销售就是帮助客户把好处想够，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！ 案例分析 6、“小鬼”难缠又当家，小人物也能办大事！ 案例分析 7、销售是一个不断排除障碍直至签单的过程！ 案例分析 8、一网扫尽消灭危险区，否则煮熟的鸭子也跑单。 案例分析 六、有效沟通——销售成功的保障 1、你真的在沟通吗？ 2、运用哪6种不同的开场白进行切入？ 3、摆脱被客户放鸽子的哪3种攻心策略？ 4、沟通时需要注意的哪些礼仪？ 5、沟通时需要注意的哪3个基本原则？ 6、沟通时需要注意的哪6个禁忌？ 7、建立客户关系的四步曲是什么？ 8、快速拉近与客户心理距离的哪4招金牌攻心法？ 9、12种不同客户类型分析和12种不同的沟通方式？ 10、在沟通中你真的在听吗？ 11、有效的塑造产品的流程与产品的价值 12、善于提问——销售成功的关键 七、客户异议的发源与解除流程 1、正确面对异议的心态 2、异议主要来自哪些方面？ 3、解除异议需要哪些流程？ 4、解除异议哪8个回应模式？ 八、不要让价格变成你成交的绊脚石 1、客户的价格异议你真的了解吗？ 案例分析 2、客户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比 案例分析 3、初期客户问价应该怎么处理？ 案例分析 4、正式报价前需要注意的事项 综合调研——审查谈判资格表 报价前需要再次确认的哪3个问题 报价时需要注意的5个基本原则 实价在什么时候报？虚价在什么时候报？ 5、解除还价的技巧 当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做 当客户还价低于目标预期时，你该怎么做 在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶 降价时需要注意的4项基本原则 谈判出现僵局时运用哪3个技巧 如何应对客户不间断的用不同方法问价 回应客户一味压价的技巧 拒绝客户的技巧