杨成名:《银行客户经理的顾问式营销》实战训练

讲师资历

课程目标

银行客户经理的角色定位及顾问式营销技术

课程大纲

第一讲 银行客户经理的角色定位 1. 现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？ 2. 解决对策：正确的角色定位！ 3. 银行客户经理角色定位的误区  不要只想着掏客户的钱包  不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌） 正确的角色定位： 4. 正确的角色定位  你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）  你是银行的代言人，不是客户的传声筒  你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司 5. 银行客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务 6. 走向顾问式营销 第二讲 银行客户经理的营销准备 1. 现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？ 2. 解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会 3. 硬件的准备：准备好随时可用的小武器 4. 软件的准备：  营销各阶段的方法技巧  本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握  客户信息以及客户需求的把握  本银行产品、服务的目标客户群 5. 平时的准备：养成良好的习惯 6. 临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲 预约接近客户，挖掘客户需求 1. 现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？ 2. 解决对策：挖掘客户需求 3. 电话预约客户：从赞美开始 实践演练：发自内心的赞美 4. 挖掘顾客需求的四个动作：  聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）  找问题（直击顾客的心灵）  引重视（引发顾客的恐惧感）  解难题（消除顾客的恐惧感） 案 例：基金定投业务的营销 实践演练：你将如何挖掘客户的需求？（营销公司理财业务、网上银行业务等） 第四讲 银行产品的展示推介 1. 现实问题：银行的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？ 2. 对策：销售买方利益 3. 产品介绍的FABE法则  特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性  优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点  益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处  证据比你会说话：实例与逻辑的证明 有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。 实践演练：如何向客户展示推介你公司的产品与服务？ 4. 现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？ 5. 对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为…… 生活趣例：博士与官二代的竞争策略 实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？ 第五讲 处理客户拒绝 1. 现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？ 2. 思路：嫌货才是买货人 3. 异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意 4. 异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等 实践演练：如何处理难缠客户的异议？ 第六讲 识别成交信号，促使成交 1. 现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？ 2. 对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示） 3. 成交信号的识别  语言信号  动作信号  表情信号 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？ 4. 交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 5. 最后的绝招：回马枪 6. 成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户 第七讲 针对不同性格客户的有效营销策略 1. 现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？ 2. 思路：客户与客户之间是有差异的 3. 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略 4. 认识自己：性格类型的测试 5. 学会识别：简单判别客户的性格轮廓 6. 把握自己：各种性格类型的优缺点 7. 面向不同性格客户的针对性营销策略 实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？ 精确营销口诀：开心感染猪八戒，利益打动孙悟空， 主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。