杨成名:《锻造赢销铁军》实战训练

讲师资历

课程目标

1．多赢的营销理念指导营销实践与职业生涯发展；2．销售准备；3.销售过程设计；4.挖掘客户需求的技术；5.FABE技术；6.针对性营销.

课程大纲

引言：商战中的安乐死 西点军校的语言，军人成功的秘诀 互动分享：如何在商战中避免“安乐死”？ 本模块目标：营销理念是营销的行动指南！科学把握营销的本质，正确行动，持续成交，拓展市场。 模块一 认识营销，把握营销的本质 1． 漫画的启示：顾客为什么和竞争对手牵手？ 2． 顾客满意与顾客忠诚  顾客的满意区域 实践问题：我们真的满意吗？  顾客忠诚：持续购买、推荐购买、品牌维护  持续的顾客满意创造顾客忠诚 案例分析：有才又有财的姑娘为什么会爱上穷小伙？ 案例分析：乾隆为什么离不开和绅？ 3． 营销的本质：双赢与多赢 实践研讨：如何发展自己的职业生涯？ 4． 营销的三个层次 实践研讨：如何让自己成为值得信赖与托付的人？ 5． 营销势能：如何形成顾客依赖？ 营销宝典：（1）帮客户解决问题，为客户创造价值（情感价值与利益价值），是吸引与留住客户的唯一法宝！ （2）帮领导思考问题，解决问题，为单位创造价值，是发展个人职业生涯，实现个人成长的唯一法宝！ 模块二 营销过程中各环节的技巧 本模块目标：专业的营销技巧是营销人员重要的素养之一。本模块培养营销人员掌握营销全过程中的每一环节的关键技巧。 1． 营销准备：充分的准备才能做到随机应变  营销的三个层次：公司、自己、产品 案例分析：隆平种业、海尔集团的司机 实践研讨：你将如何营销自己？  营销中的软件准备：知己知彼，百战不殆 实践研讨：你的目标顾客主要包括哪些？  营销中的硬件准备 案例分析：煮熟的鸭子是如何飞的？ 实践研讨：如何做到随机应变？ 2． 挖掘客户需求的四个专业化动作：“聊”“找”“引”“解” 视频赏析：师徒二人营销成败的对比，你悟到了什么？ 实践演练：挖掘客户需求的四个动作设计与演练。 3． 产品展示：FABE顾客利益销售技巧  特性及特性的例子：阐述具体产品的特性  优点及优点的例子：阐述具体产品的优点  益处及益处的例子：阐述具体产品的益处 实践演练：明确你产品的FABE。 4． 异议处理技巧  异义的分类  处理客户异议的三个基本前提  异议处理的四个步骤  客户异议处理的五个技巧 实践演练：试用“忽视法”处理客户异议 5． 临门一脚  临门一脚：促使客户成交的重要性 案例分析：男孩为什么会失败？  成交信号的识别：语言信号、表情信号与动作信号 实践研讨：你在营销中有哪些不好的信号？  实用的技巧：回马枪  成交后的处理：建立良好的关系 营销宝典：什么样的行动产生什么样的结果，只有全过程专业化的营销行动，才能产生顾客持续购买、推荐购买的结果！ 专业化的营销技巧成就营销人的辉煌人生！ 模块三 知己知彼，精确营销 本模块目标：本模块培养营销人员根据自己及顾客的性格差异精确营销的能力。 1． 客户分类的框架:客户认识事物与表达上的差异性 2． 客户性格轮廓中的差异 性格测试：认识自己的性格类型 实践方法：学会从日常生活中的小事识别顾客的性格 3． 认识自己，战胜自己：不同性格类型的营销人员的性格缺陷 4． 认识客户，有效沟通：与不同性格类型的客户有效沟通的策略 营销宝典：（1）人与人是有差异的，“以自我为中心”式的营销注定失败！ （2）认识并克服自己的性格缺陷，是成功营销的第一步！ （3）充分利用别人的性格特点进行沟通，才能实现成功营销