闫玉芬:销售心理学

讲师资历

课程目标

帮助销售人员发现自我销售风格和优势潜能 ，运用心理学知识剖析客户的需求及服务之道 ，掌握高效的沟通技能。

课程大纲

每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。   我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。销售心理学【课程目标】1. 帮助销售人员发现自我销售风格和优势潜能2. 塑造优秀销售人员积极心态和行动法则3.掌握有效的时间管理原则和方法4.明确核心优势及情商修炼方向5.运用前沿的识人方法了解客户的性格特质及相处之道6.掌握销售员关键沟通技能，学会根据客户不同特质建立有效的沟通机制【课程对象】企业销售人员、主管、经理，以及有志从事销售有识之士。【教学特色】1.教学方法：多种教学方法并行，注重实效，如采用案例教学、小组讨论、情景模拟、视频剖析、案例研讨、经典影片赏析等。2.课程内容：课程围绕着理论加实践而展开，摒弃传统枯燥的理论讲解方式剖析人性，课程内容全部采用鲜活的人物案例作为学习素材，生动深刻。同时注重实效，强调以实践和体验的方式学习。3.课程设计：由浅入深、一环扣一环的课程设计，帮助销售人员走出以往只看现象看不到本质的思维方式，发现自己真正的销售优势，突破自我！4.前沿成果：课程中引入国际知名企业长期使用并推崇的美国PDP性格分析实践理论和方法，同时融合了营销学和心理学理论体系，如：NLP、积极心理学、心理动力学、组织系统优化、EFT情绪治疗等国内外前沿理论。该课程已成功在众多企业开课：沃尔玛（中国）、清华大学、中兴通讯、中国移动、联合证券、康佳集团、海航商业、雷士照明等，且有一致良好口碑。【课程时间】2天，16课时【课程内容】第一部分 体验活动：生死一瞬间l  销售团队战斗力检核l  学员心得分享与反思?  你拿到什么牌？代表什么资源？?  你生存到第几轮？你的成败经验总结?  当外部人、事、物发生改变时，你面对客户应对策略是什么？?  假如游戏重来，你将如何赢到最后？l  老师点评第二部分 发现您的销售优势，知人者智，自知者明 “准确的自我认知是一项重要的能力”。这项能力可以衡量销售员对自己优劣势的认知程度。每个人都是独一无二的，没有人和你一模一样。了解真实的自己，挖掘自己真正的销售潜力，为业绩倍赠奠定基础。了解自我销售风格，是优秀销售人员的第一步！1.   销售能力模型l  能力是一个面积l  销售员隐性能力的影响作用2.   扫描销售员的核心风格l  开拓型销售人才l  人际说服型销售人才l  服务型销售型人才l  专业型销售人才l  协调型销售人才3.   案例剖析（视频、文字）l  性格决定命运——做同样的行业，为何企业的发展规模差距如此之大？l  格力空调总裁董明珠的性格及其事业发展：她如何从一名普通业务员走向管理要职？l  蒙牛创始人牛根生的性格及其事业发展：l  新东方校长俞敏洪的性格及其事业发展：采取民主式管理，从未和员工红过脸，却又有巨大的影响力？l  联想的故事：技术派与市场派的分歧为何引发不可调和的冲突？第三部分：优秀销售员的三大行动法则1.  法则一：幸福人生积极乐观的心态l  为什么销售人员的工作绩效与幸福力感受有巨大差距？l  优秀销售员的焦点聚焦于：不取决于你所拥有的外部资源和条件，而取决于你内在所持有的信念、价值观，和对自我的身份定位及追求l  【案例研讨】悲惨人生模式VS幸福人生模式l  无臂钢琴家带来的启示，剖析其心灵成长阶梯图l  【案例赏析】昔日的冠军为何落魄街头卖艺？2.  法则二：目标导向l  人生最常见的悲剧：正确地做着错误的事。l  情境模拟：没有目标犹如没有罗盘而航行l  测试：为什么目标不明确？如何改善习惯性的工作模式l  讨论：如何做好目标管理？做到目标明确的行动指南l  销售员做到目标明确的行动指南：重要事件三个问题3.  法则三：时间管理，要事优先l  现实情况的剖析?  [研讨]有效能的人如何保持效益与效率的平衡。 ?  [测试] 本周做过的事l  玻璃缸里的启示l  有效的时间管理：活在第四象限?   “忙 = 盲”吗à延伸你的双手à全面提升工作效率 l  四个象限的侧重点第四部分   管理情商，成就销售巅峰人生哈佛大学心理学博士、情商大师丹尼尔?戈尔曼（Daniel Goleman）的研究表明：“不管是针对哪种工作，情商的重要性都是认知能力或技术能力的两倍，对于职业发展者来说，出色者与平庸者之间的区别，十有八九是因为他们的情商。”情商的高低在某种程度上决定了一个人的事业境界。1.   【案例研讨】他还能东山再起吗？2.   情商的五个层级及其提升方向l  认识自身的情绪，做自己情绪的主宰。l  管理自己的情绪，别让冲动成为魔鬼l  自我激励：在生命出现低潮时重新出发。l  认知他人的情绪：与他人正常交往与沟通的基石。l  管理他人的情绪：建立管理和影响他人的能力。第五部分：知已更要知彼，客户是谁？了解客户的谈判沟通模式，以及客户的心智模式，洞悉客户的深层次需求！1.   几种典型的沟通应对模式l  老虎型应对模式l  孔雀型应对模式l  考拉型应对模式l  猫头鹰型应对模式2.   心理年龄及其职场心智模式l  儿童期的心理特征及其职场心智模式l  青春期的心理特征及其职场心智模式l  成人期的心理特征及其职场心智模式第六部分：销售员关键技能—有效沟通技巧    沟通的意义在于对方的回应。强调说得对不对没有意义，有效果才是最重要的。每个客户都是独一无二的，了解客户真实的需求，懂得人与人之间由于性格、气质的不同而存在着许多深层次需求上的差异，掌握关键的沟通要素！ 1.   脱掉“有色眼镜”:了解差异，尊重差异l  【沟通图】：其实你不懂我的心l  不同特质的不同需求，如何与不同特质的客户沟通2.   有效沟通的八大要诀3.   技巧训练l  主观批判语言与录像机说话l  声调灵活训练l  身体语言灵活训练l  聆听复述能力训练l  换框法训练l  给予肯定能力训练