陆和平:B2B行业经销商管理策略与技巧

讲师资历

课程目标

IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）

课程大纲

第一讲：渠道基本概念 ² 渠道的定义 ²  工业品经销商常见模式和类型 ²  厂家与销售渠道的成员关系分析 第二讲：经销商的选择 ² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适 ² 选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质…… ² 工具：经销商筛选细化表单 ² 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位 ² 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标 ² 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 第三讲：经销商选择之调研与说服技巧 ² 寻找经销商的十种方法 ² 考察经销商的六个方法： ²  书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表） ²  交谈法：必须获得的经销商8个关键数据 ²  观察法：必须观察的经销商6个关键区域 ²  同行询问法：必须见到的3个关键同行 ²  第三方机构：如何使用专业的调查机构 ²  最终用户：必须见到3类最终用户 ²  经销商开发的常见3个问题： ² 经销商选择的沟通技巧和话术 ² 经销商非独家不做怎么办？ ² 经销商一口拒绝你怎么办？ ² 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？ 第四讲：经销商的谈判² 经销商需求冰山图 ²  经销商和终端用户的需求差异分析 ²  不同类型经销商的需求差异分析 ² 如何呈现你的价值主张 ² 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册 ²  练习：如何编写经销商沟通手册？ ² 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率 ² 分析不同类型经销商的盈利模式？ ² 你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？ ² 与经销商成功谈判注意要点 ² 与经销商谈判沟通的话术 第五讲：经销商的日常拜访 ² 拜访经销商目的 ²  日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注 ² 拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访…… ²  拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训…… ²  日常拜访频率和重点关注的对象 ² 工具：经销商拜访工作清单 ²  案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员？ ²   第六讲：帮助经销商提高业绩 ² 合格厂家渠道管理人员应具备的素质 ² 为经销商创造价值的10个方法： ² 如何开销售会议 ² 如何协同拜访 ² 如何销售指导 ² 如何制定目标 ² 如何开发下线渠道 ² 如何操作项目和投标 ² 如何技术培训 ² …… ²  日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题 ²  如何处理压货？ ²  如何让经销商重视你？ ²  如何处理经销商抱怨？ ²  如何收经销商保证金？ ²  经销商不想卖新产品怎么办 ²  如何让经销商接受先款后货？ ²  如何应付经销商向厂家强要政策？ ²  经销商说没钱或者没钱进货怎么办？ 第七讲：解决渠道冲突 ²  渠道冲突的类型：水平和垂直冲突 ²  如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突） ² 如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事（垂直冲突） ² 不同类型经销商窜货特点（水平冲突） ² 窜货的十大原因和控制窜货四大原则 ²  如何判断恶性串货还是良性窜货？ ²  应对批发经销商低价串货的十大技巧 ²  应对项目经销商低价串货的技巧 ²  案例研究：联想项目经销商管理原则 ²  如何解决项目(客户)独家授权的问题？ ²  如何解决项目跨区域销售的问题？ ²  如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？ ²  案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理 ² 案例分析：经销商串货的真实案例 ² 练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则 ² 练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则 第八讲:经销商评估与更换 ²  经销商质量下降的信号 ² 经销商绩效评估标准 ² 不同类型经销商的评估标准探讨 ² 不同生命周期经销商的评估标准探讨 ² 案例研究：华为渠道绩效评估原则 ² 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型 ² 更换经销商三字诀：拖、核、慢 ² 更换经销商的六个准备 ² 无冲突更换经销商的技巧与话术 ² 案例分析：更换代理商的风波