销售管理的关键控制点

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：销售管理的关键控制点　　? 管理的定义　　? 销售管理三个观点　　? 销售经理四个角色　　? 销售管理九个关键控制点　　第二讲：销售目标与行动计划　　? 制定目标的SMART原则　　? 销售目标的两大内容：财务目标和市场目标　　? 预测销售目标的方法　　? 如何分解销售目标　　? 如何将销售目标分解成工作目标　　? 如何制定销售计划书　　第三讲：关键销售流程的梳理　　? 大客户开发和管理销售流程　　? 经销商开发和管理销售流程　　第四讲:销售团队组织架构设计　　? 组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理　　? 决定渠道模式的六个因素　　? 5种销售队伍组织架构　　? 不同销售组织架构的优劣　　? 部署销售人员数量的方法　　? 区域和时间管理的技巧　　第五讲：销售人员聘用艺术　　? 招聘流程的六个步骤　　? 九种招聘渠道和不同渠道的优劣　　? 如何使用“能力素质模型”评估应聘者　　? 面试提问的方式和技巧　　? 使用性格分析评估应聘者　　第六讲：销售监督和行为驾驭　　? 日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话　　? 销售报表类型和应注意问题　　? 销售会议类型和应注意问题　　第七讲：定期销售绩效评估　　? 考核内容：过程比结果更重要　　? 考核体系：如何建立定量定性考核指标　　? 考核面谈：流程、技巧　　? 业绩评估工具推荐 ：销售计分卡　　第八讲：以业绩为导向的销售培训　　? 三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训　　? 培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧　　? 现场指导三步曲和三种现场指导方式　　第九讲：销售人员的激励　　? 激励的定义　　? 马斯洛需求层次理论　　? 双因素理论　　? 激励销售人员的N种方式　　? 职业生命周期理论和不同年龄的激励方式　　? 负激励N种方式　　第十讲：如何管理你的上司　　? 与上司建立信任关系　　? 了解上司的需求和领导风格　　? 如何应付越级指挥和越级报告