从销售明星到管理者

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：销售经理的角色　　? 销售管理两种模式　　? 销售管理三个观点　　? 销售经理四个角色　　第二讲：销售模式与管理　　? 工业品营销两种销售模式　　? 不同销售模式对管理的要求　　? 销售管理三大系统八大武器　　第三讲：销售目标与计划　　? 三大销售目标：财务、市场、管理目标　　? 销售目标预测的方法　　? 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法　　第四讲：销售流程　　? 大客户开发和管理销售流程　　? 经销商开发和管理销售流程　　第五讲:市场划分与组织架构　　? 5种销售队伍组织架构　　? 不同销售组织结构的优劣　　? 部署销售人员数量的方法　　第六讲：销售人员的招聘　　? 九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析　　? 如何使用“能力素质模型”评估应聘者　　? 面试提问的方式和技巧　　? 使用性格分析评估应聘者　　第七讲：日常管理　　? 日常管理的四种手段　　? 销售报表类型和应注意问题　　? 销售会议类型和应注意问题　　? 共同拜访应该注意的问题　　? 电话管理沟通技巧　　第八讲：绩效面谈　　? 考核内容；过程比结果更重要　　? 考核体系；如何建立定量定性考核指标　　? 考核面谈：原则、流程、技巧　　第九讲：培训的技巧　　? 培训内容和层次　　? 三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训　　? 现场指导三步曲和三种现场指导方式　　第十讲：激励员工　　? 激励的定义　　? 马斯洛需求层次理论　　? 双因素理论　　? 激励销售人员的N种方式　　? 不同年龄的激励方式