谢伦波:目标客户价值销售

讲师资历

课程目标

探讨如何快速、精准锁定目标客户，并提高赢单的成功率、缩短销售周期、增加订单金额。

课程大纲

第一节、销售丢单的原因分析实战练习1：请列举丢单的三大主要原因第二节、目标客户商机判断2.1 是否有业务机会？实战练习2：实际案例业务机会判断2.2 是否能参与竞争？实战练习3：实际案例竞争情况分析2.3 是否能够赢？实战练习4：实际案例赢单形势分析2.4 是否值得赢？实战练习5：实际案例赢单价值分析第三节、销售流程解析第四节、价值销售基本定律之“找准策动力”4.1 销售必须三“问”自己“为什么”4.2  何谓“找准策动力”4.3 没有“P”点，就没有“C”点4.4  潜在客户的分类4.5 价值销售成功的条件4.6 BOS业务价值驱动销售4.7 BOS关键在“研发”R&D4.8 基于业务价值的决策天4.9 让价值“量化”&“可视化”4.10 以“价值”应对“价格”挑战实战练习6：产品特性对应的购买策动力4.11 激发客户购买策动力“四部曲”实战练习7：激发策动力“四部曲”4.12 结构化SPP&FAB激发客户策动力实战练习8：结构化“FAB”第五节、价值销售基本定律之“以人为本”5.1  “信”是人与人合作的前提实战练习9：分析不利/有利建立信任的行为5.2 销售应谨防的“失信”行为5.3 销售过程以人为本5.4 冰山理论-感性销售实战练习10：以超高价卖杯子5.5 如何挖掘‘共通点’与梦想一致5.6 如何善用提问5.7 如何引导与客户的谈话5.8 Take “CARE”在乎/关怀客户第六节、价值销售基本定律之“找对关键人”6.1 绘制并利用“组织结构图”6.2 绘制并利用“权力结构图”6.3 “CUTE”管理四种决策角色6.4 确定各层面“权力核心”实战练习11：确定各层面“权力核心”第七节、价值销售基本定律之“依计行事、针锋相对”7.1 销售计划以结果为导向7.2 客户“购买中心”决策流程7.3 结合购买与销售流程制定行动计划7.4 针对各层面关键人的不同关注点实战练习12：针对不同角色的“FAB”7.5 针对匹配各关键人的不同风格7.6 针对客户需求的优势定位7.7 针对竞争形势的不同战略实战练习13：绘制“价值引导战略图”第八节、基于销售流程的销售漏斗管理8.1 销售漏斗的定义8.2  销售漏斗的标准化实战练习14：制定销售漏斗各阶段商机判断标准8.3 销售漏斗的使用与管理实战练习15：量化分析业绩与销售过程管理8.4 利用销售漏斗提升销售业绩实战练习16：如何提高销售预测准确性实战练习17：如何提高销售业绩达成率实战课题：业绩提升行动计划讨论与总结【学员收获】(1)有助学员提高激励客户更快决定购买的能力；(2)有助学员学会更加有效的调动各个层面关系；(3)有助学员巩固客户关系并赢得更多业务机会；     (4)有助学员学会更有效地利用与管理销售漏斗；(5)有助学员提高项目商机预测和判断的准确性；(6)有助学员个人及公司持续达成业务拓展目标。【课程特色】-是培训、更是实战(1)通过大量图片、视频、现场表演等精彩诠释；                (2)融合国学与欧美技巧，古为今用、中西合璧；                    (3)以中外经典故事、真实案例与最新时事佐证；                     (4)针对企业的特点、学员的背景进行量身定制；                   (5)精心设计大量的练习供学员现场、课后实践；                     (6)100%原创独创的课程，独一无二绝不雷同。【谢伦波老师】【专注领域】实战销售/管理培训、实用国学课程培训 【经历背景】十五年IT行业销售/团队管理实战经历，曾任职HP、SAP等全球500强外企 【授课特色】融汇古今、中西合璧、风趣生动、易懂实用 【近期案例】海尔集团、格力空调、华谊集团、特变电工、西门子、中兴通讯、中国普天、长园集团、交通银行、华侨城、红豆集团、上海交大、宇宙集团、医管家、东港医院、湖南大剧院等。 【原创课程】《唐诗与沟通艺术》《宋词与情商管理》《国学与品德家教》深受大家喜爱好评！