《狼性绝对成交--销售七步分解实战训练》

讲师资历

课程目标

★ 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程； ★ 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法； ★ 掌握拉进客户的3种攻略，轻松接近客户； ★ 掌握探寻客户需求的方法，发掘客户真实需求； ★ 牢记介绍产品内容的话术，让客户充分了解产品，提高成单率； ★ 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量； ★ 终结成交的10种技巧，让学会临门一脚签单。

课程大纲

第一讲：熟悉销售的角色定位及销售流程

导入：很多人干多年销售，发现业绩好的总是那么个别几个人，大多数都干不好，这就是64%的难题，我们怎么才能让这些人成为销售高手呢?首先需要的就是要懂得销售流程。

一、销售流程规范，解决销售难题

二、成功销售都要经历的流程

1. 售前准备

2. 客户初访

3. 挖掘需求

4. 产品介绍

5. 处理异议和拒绝

6. 终结成交

7. 客户管理

三、规范销售步骤的六个原则

1. 没有痛苦，就不会有所改变

2. 购买者的顾虑随时在变

3. 先入为主，设定需求，抢占先机

4. 你无法销售给无力购买的人

5. 先入为主，设定需求，抢占先机

6. 成功销售公式：痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交

四、销售人员扮演的6个角色定位

1. 形象代表

2. 情报员

3. 专业顾问

4. 销售高手

5. 服务大使

6. 客户经理

五、你会成为成功的销售

练习1：讲述一个自己过去成功的销售案例

练习2：演讲及表达能力

第二讲：售前准备---全面准备，成功销售的首要任务

导入：为什么很多销售发现自己不适合做销售，因为他自己并没有准备好做销售，销售是从自我认知开始的，要从形象、心态、技能等全方位做好准备。

1. 客人对你的第一印象是通过你的仪容仪表

视频案例：外形的重要性

2. 销售需要拥有的5种心态——企图、行动、自信、洞察、服务心

3. 了解产品的六大内容

产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素

4. 上战场前请准备好所有需要的物品

5. 要把你门店布置的让客户愿意停留——商品陈列要点

个人训练：化妆打领带

第三讲：客户初访---建立可信度，发展和谐关系

导入：销售工作就是与人接触，面对不同性格类型的客户，但是总有销售不知道该如何与客户沟通，一个内向不爱说话的客户就会难住我们的销售。

1. 迎接顾客第一件事什么

2. 拉进客户关系的5种问候方式

1)品牌问候/时间问候

2)商品信息/活动信息

3)特殊问候

3. 七种常见客户

4. 了解客户社交行为风格

1)掌控型——结果/控制/职权

2)影响型——赞誉/互动/认可

3)稳定型——稳定/安全/忍让

4)谨慎型——完美/有序/刻薄

小组讨论：对顾客分类分析—产品知识测试—寻找共同话题

第四讲：挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性

导入：作为销售你是否经常遇到犹豫不决的顾客、或者拒绝购买的顾客，顾客购买是依据八个心理阶段进行的，所以没有引导不了的顾客，只有不会引导的销售

一、从顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求

1. 满足阶段——顾客无任何需求

2. 认知阶段——顾客发现自己存在小问题

3. 决定阶段——小问题变成大问题

4. 衡量需求阶段——问题转换成立需求

5. 明确定义阶段——明确、具体量化需求

6. 评估阶段——会对比不同产品

7. 选择阶段——选择信任成交

8. 后悔阶段——后悔当初的决策

二、了解顾客需求，提升购买力(销售成功的关键)

小组讨论：顾客的表层需求与深层心理需求——金牌&狼狗

三、探寻顾客需求的5步——观察、询问、聆听、综合、核查

视频案例：客户的需求

四、发掘客户需求的实用提问法——SPIN法则

1. SPIN法则获取客户信息

2. SPIN运用中注意的四个关键点

1)开放型问题与封闭型问题

2)激发痛苦与追求快乐

3)赞美的使用

4)销售逻辑分析

3. SPIN的在实战中应用技巧

头脑风暴：用SPIN询问法探寻顾客需求——通过演练熟练掌握SPIN询问法

第五讲：产品介绍——证明产品、服务满足客户的需求

导入：很多销售在介绍产品时，翻来覆去就是那么几句话，一看就是没有经过学习训练，没有充分了解产品的卖点，没有掌握介绍产品的方法。

一、了解产品的六大内容(熟悉流程)

产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素

二、给顾客一个购买的理由——卖点(抓住客户的痒点)

1. 产品卖点抓取的三个立足点

1)独特利益点

2)广告诉求点

3)价值需求点

2. 产品卖点提炼的要求(核心主张：易懂+易记+易传播)

1)以承诺为主旨，满足客户需要

2)以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出

3)以客户为核心，易于传播

3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户

小组练习：写出公司产品的卖点

三、FABE产品介绍法则和话术(产品转化为顾客利益)

1. FABE销售法则：F(特征)+A(优势)+B(利益)+E(例证)

2. 运用FABE销售法则的注意事项

小组演练：用FABE销售话术介绍产品

视频案例：FABE的实际应用

四、报价时的策略

1. 报价一定要有原则

2. 报价时机不对，会影响成单

3. 三种报价策略，让客户接受

报价测试：测试每个人心中对不同产品的认知价值

第六讲：处理异议和拒绝——排除客户的疑虑，打破心理防线

导入：这个客人怎么这么多问题?这是大多数销售经常默默说的话，其实客户提出问题是对你的产品感兴趣，我们不怕客户提问，怕的是客户没有问题。

1. 客户可能会有异议或拒绝的情况

2. 客户异议让你更加了解客户

1)表明客户对产品感兴趣

2)了解客户隐藏需求

3)掌握客户对产品接受度

3. 分析异议和拒绝产生的真正原因——顾客、销售、产品

4. 注意处理异议和拒绝的正确态度

5. 处理异议和拒绝的九大原则

6. 处理异议的过程

7. 处理异议和拒绝——针对价格处理、针对产品处理、针对其他异议处理

8. 处理异议的五步走

小组演练：处理异议或拒绝的训练——判断异议和拒绝的真与假及处理方法

第七讲：终结成交——扑捉成交时机，以合适的方法成交

导入：如果你确定已经做了完美的产品介绍，客户也很认可，同时并未选错目标客户，也不是产品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的签约方法和技巧。

1. 如何判断客户的成交信号——望、闻、问、切

2. 发现客户给的成交时机——表情、语言、行为

3. 七大错误行为有碍促进成交

4. 促成顾客尽快成交时需要注意事项

5. 促成交易的10种技巧

1)直接要求：请求成交法、假设成交法、选择成交法、保证成交法、异议成交法

2)间接促成：小点成交法、优惠成交法、从众成交法、机会成交法、小狗成交法

角色扮演：捕捉购买信号

练习：终结成交练习

第八讲：客户管理——销售工作的真正开始

导入：送走顾客的同时，你即将迎接新客户的到来，在不断发掘新客户时，能够持续让老客户消费，才是一个真正的好销售，那么坚持的动力在于正确的工作态度

一、一个好的工作习惯应该做的七件事

1. 制定工作计划表

2. 分类工作安排执行

3. 早启动晚汇报

4. 随时记录编写工作表

5. 发掘潜在客户

6. 持续学习推升

7. 保持职业化行为

二、客户管理计划

1. 售后指导

2. 建立档案

3. 定期回访

4. 节日祝福

三、销售工作习惯养成的六步骤

四、工作态度---销售动力的源泉

个人练习：制定工作目标计划表

总结：销售的七大步骤

作业：培训结束后一周，完成培训作业5-3-2-1