《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

讲师资历

课程目标

课程收益： ★ 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程。 ★ 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法。 ★ 掌握拉进客户的3种攻略，轻松接近客户。 ★ 掌握探寻客户需求的方法，发掘客户真实需求。 ★ 牢记介绍产品内容的话术，让客户充分了解产品，提高成单率。 ★ 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量。 ★ 终结成交的10种技巧，让学会临门一脚签单。

课程大纲

第一讲：熟悉销售的角色定位及销售流程 导入：很多人干多年销售，发现业绩好的总是那么个别几个人，大多数都干不好，这就是64%的难题，我们怎么才能让这些人成为销售高手呢？首先需要的就是要懂得销售流程。 一、销售流程规范，解决销售难题 二、成功销售都要经历的流程 1. 售前准备 2. 客户初访 3. 挖掘需求 4. 产品介绍 5. 处理异议和拒绝 6. 终结成交 7. 客户管理 三、规范销售步骤的六个原则 1. 没有痛苦，就不会有所改变 2. 购买者的顾虑随时在变 3. 先入为主，设定需求，抢占先机 4. 你无法销售给无力购买的人 5. 先入为主，设定需求，抢占先机 6. 成功销售公式：痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交 四、销售人员扮演的6个角色定位 1. 形象代表 2. 情报员 3. 专业顾问 4. 销售高手 5. 服务大使 6. 客户经理 五、你会成为成功的销售 练习1：讲述一个自己过去成功的销售案例 练习2：演讲及表达能力 第二讲：售前准备---全面准备，成功销售的首要任务 导入：为什么很多销售发现自己不适合做销售，因为他自己并没有准备好做销售，销售是从自我认知开始的，要从形象、心态、技能等全方位做好准备。 1. 客人对你的第一印象是通过你的仪容仪表 视频案例：外形的重要性 2. 销售需要拥有的5种心态——企图、行动、自信、洞察、服务心 3. 了解产品的六大内容 产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素 4. 上战场前请准备好所有需要的物品 5. 要把你门店布置的让客户愿意停留——商品陈列要点 个人训练：化妆打领带 第三讲：客户初访---建立可信度，发展和谐关系 导入：销售工作就是与人接触，面对不同性格类型的客户，但是总有销售不知道该如何与客户沟通，一个内向不爱说话的客户就会难住我们的销售。 1. 迎接顾客第一件事什么 2. 拉进客户关系的5种问候方式 1）品牌问候/时间问候 2）商品信息/活动信息 3）特殊问候 3. 七种常见客户 4. 了解客户社交行为风格 1）掌控型——结果/控制/职权 2）影响型——赞誉/互动/认可 3）稳定型——稳定/安全/忍让 4）谨慎型——完美/有序/刻薄 小组讨论：对顾客分类分析—产品知识测试—寻找共同话题 第四讲：挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性 导入：作为销售你是否经常遇到犹豫不决的顾客、或者拒绝购买的顾客，顾客购买是依据八个心理阶段进行的，所以没有引导不了的顾客，只有不会引导的销售 一、从顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求 1. 满足阶段——顾客无任何需求 2. 认知阶段——顾客发现自己存在小问题 3. 决定阶段——小问题变成大问题 4. 衡量需求阶段——问题转换成立需求 5. 明确定义阶段——明确、具体量化需求 6. 评估阶段——会对比不同产品 7. 选择阶段——选择信任成交 8. 后悔阶段——后悔当初的决策 二、了解顾客需求，提升购买力（销售成功的关键） 小组讨论：顾客的表层需求与深层心理需求——金牌&狼狗 三、探寻顾客需求的5步——观察、询问、聆听、综合、核查 视频案例：客户的需求 四、发掘客户需求的实用提问法——SPIN法则 1. SPIN法则获取客户信息 2. SPIN运用中注意的四个关键点 1）开放型问题与封闭型问题 2）激发痛苦与追求快乐 3）赞美的使用 4）销售逻辑分析 3. SPIN的在实战中应用技巧 头脑风暴：用SPIN询问法探寻顾客需求——通过演练熟练掌握SPIN询问法 第五讲：产品介绍——证明产品、服务满足客户的需求 导入：很多销售在介绍产品时，翻来覆去就是那么几句话，一看就是没有经过学习训练，没有充分了解产品的卖点，没有掌握介绍产品的方法。 一、了解产品的六大内容（熟悉流程） 产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素 二、给顾客一个购买的理由——卖点（抓住客户的痒点） 1. 产品卖点抓取的三个立足点 1）独特利益点 2）广告诉求点 3）价值需求点 2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播） 1）以承诺为主旨，满足客户需要 2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出 3）以客户为核心，易于传播 3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户 小组练习：写出公司产品的卖点 三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益） 1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证） 2. 运用FABE销售法则的注意事项 小组演练：用FABE销售话术介绍产品 视频案例：FABE的实际应用 四、报价时的策略 1. 报价一定要有原则 2. 报价时机不对，会影响成单 3. 三种报价策略，让客户接受 报价测试：测试每个人心中对不同产品的认知价值 第六讲：处理异议和拒绝——排除客户的疑虑，打破心理防线 导入：这个客人怎么这么多问题？这是大多数销售经常默默说的话，其实客户提出问题是对你的产品感兴趣，我们不怕客户提问，怕的是客户没有问题。 1. 客户可能会有异议或拒绝的情况 2. 客户异议让你更加了解客户 1）表明客户对产品感兴趣 2）了解客户隐藏需求 3）掌握客户对产品接受度 3. 分析异议和拒绝产生的真正原因——顾客、销售、产品 4. 注意处理异议和拒绝的正确态度 5. 处理异议和拒绝的九大原则 6. 处理异议的过程 7. 处理异议和拒绝——针对价格处理、针对产品处理、针对其他异议处理 8. 处理异议的五步走 小组演练：处理异议或拒绝的训练——判断异议和拒绝的真与假及处理方法 第七讲：终结成交——扑捉成交时机，以合适的方法成交 导入：如果你确定已经做了完美的产品介绍，客户也很认可，同时并未选错目标客户，也不是产品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的签约方法和技巧。 1. 如何判断客户的成交信号——望、闻、问、切 2. 发现客户给的成交时机——表情、语言、行为 3. 七大错误行为有碍促进成交 4. 促成顾客尽快成交时需要注意事项 5. 促成交易的10种技巧 1）直接要求：请求成交法、假设成交法、选择成交法、保证成交法、异议成交法 2）间接促成：小点成交法、优惠成交法、从众成交法、机会成交法、小狗成交法 角色扮演：捕捉购买信号 练习：终结成交练习 第八讲：客户管理——销售工作的真正开始 导入：送走顾客的同时，你即将迎接新客户的到来，在不断发掘新客户时，能够持续让老客户消费，才是一个真正的好销售，那么坚持的动力在于正确的工作态度 一、一个好的工作习惯应该做的七件事 1. 制定工作计划表 2. 分类工作安排执行 3. 早启动晚汇报 4. 随时记录编写工作表 5. 发掘潜在客户 6. 持续学习推升 7. 保持职业化行为 二、客户管理计划 1. 售后指导 2. 建立档案 3. 定期回访 4. 节日祝福 三、销售工作习惯养成的六步骤 四、工作态度---销售动力的源泉 个人练习：制定工作目标计划表 总结：销售的七大步骤 作业：培训结束后一周，完成培训作业5-3-2-1