《招商引资项目落地策划、路径、方法与国内案例解析》

讲师资历

培训时长	1天，6小时/天
授课对象	政府部门、高新园区、工业园区、新区、城投公司、地产类企业
授课方式	内训

课程目标

● 掌握招商引资的理念、意识、开阔招商视野与招商战略版图 ● 掌握招商引资的客户获取路径与方法 ● 掌握产业地图招商引资实战技术 ● 掌握如何做好招商引资的产业规划与产业研究 ● 掌握产业链体系招商搭建的方法与产业集群招商模式 ● 掌握招商引资信息的挖掘与招商引资信息的甄别 ● 掌握招商引资企业服务的全流程体系与企业精准服务与增值体系构建 ● 了解国内产业发展的最新政策动向与高新技术产业情况

课程大纲

第一讲：招商引资的理念与招商引资的意识解读——激荡四十年与产业招商

一、1949年建国与计划经济体系下的产业发展经验

1. 重工业为先导、军工优先发展-东北、西南GDP增速领跑全国

2. 二元化治理体系与中国的乡村与城市

3. 大国农业问题与全要素生产率的提升

二、招商引资元年-引入外资-1978的改革开放与市场经济体系-

1. “渔村”到中国制造业基地再到科技创新高地-深圳招商引资经验

1)富士康之殇与大国制造

2)苹果之路、华为之路、小米之路三者的思辨与中国经济模式

3)星巴克的猫抓杯与江浙沪包邮的山寨“X爪”杯

4)“X爪”到“来了就是东莞人”

2. 亚洲四小龙的产业转移与珠三角、长三角的崛起

3. 四十年的低端制造业让我们懂了什么是价值链与产业链

二、WTO后的中国制造与招商引资

1. 2003年淘宝网成立-义乌商人们都熟悉的那个马云

2. 民族品牌的扩张与WTO

3. 中国产业要升级

1)台湾制造业教父宏基电脑创始人施振荣与产业升级

2)斯坦福的中国商学院案例-铁道部降伏汉斯虎-中国高铁技术谈判

3)埃隆马斯克的特斯拉超级工厂与上汽新能源

三、地方经济与产业崛起背后的阵痛与招商引资

1. 基建投资和公共服务设施投资带动地方经济飞速发展

2. 土地财政与房地产之辩

1)房价还会涨吗

2)90后和00后的住房问题

3)我们买房是投资还是消费

4)房子究竟是金融产品还是生活的保障

3. 政府、企业、居民的三个杠杆循环与996的工作模式

4. 钢铁、水泥、有色金属、能源行业的产能过剩与就业

四、小结：四十多年的中国产业发展经历对招商引资有哪些启示

1. 招商引资基本知识梳理

1)招商引资的含义

2)招商引资的类型

3)招商引资各国的成功经验与发展模式

4)招商引资的主体

5)招商引资营商环境要素分析

2. 招商引资方向分析

1)全面扩大开放

2)招商引资重点的战略性新兴产业方向

3)传统产业招商引资升级

4)招商引资行业分布

3. 企业是否投资的决定因素

1)市场化决定因素

2)市场

3)成本

4)行政化决定因素

5)经济结构调整

4. 产业招商的理念

1)企业的产业转移

2)成本

3)市场

4)经济结构

5)企业的集聚趋势

6)开饭馆扎堆

7)企业选址同样适用

8)产业集群打造方法全梳理

9)企业的关联链条

10)生产、生活、生态三生联动

11)活力、魅力、动力三力结合

12)企业的升级方法

13)制造业教父施正荣的微笑曲线理论与高质量发展与创新驱动

案例分析：比亚迪的产业升级

案例分析：Google的产业升级

案例分析：apple的产业升级

案例分析：华为的产业升级

5. 招商引资的阶段与招商方法匹配

1)土地批租招商-开发前期-张江高科招商案例

2)物业销售招商-开发初期-江湾新城创智天地招商案例

3)物业租赁招商-开发中期-陆家嘴上海中心招商案例

4)股权入股招商-开发后期-虹桥商务区招商案例

5)债权支持招商-开发运营-上海和平饭店周边物业招商案例

6)招商引资产业规划与定位要匹配物业建设

7)前期招商项目于产业定位之间的关系

第二讲：科学招商理念与招商引资落地率与转化效能提升

一、招商引资主要模式分析

1. 政府主导型-苏州工业园区

2. 市场主导型-张江高科园区

3. 总部经济型-北京丰台总部经济

4. 专业园区型-北京大兴生物医药基地

5. 以民引外型-华夏幸福基业招商

二、企业积极对外扩张投资的重要因素

案例：家乐福麦德龙的产业布局与沃尔玛之间的关系

1)战略布局、客户要求、市场需要

2)资源制约、成本因素、产业聚集

3)合作发展、优惠吸引、竞争压力、未来期望、防范风险

三、招商引资客户类型及投资动机分析

1. 快速发展型-例如医疗、环保

2. 务实发展型-食品、印刷、机械

3. 功能导向型-高端装备制造

4. 产业集聚型-电子、大数据、云计算、互联网

5. 投资型-金融、银行、贸易公司、信托公司、会展公司

四、企业投资出发视角与招商引资

1. 市场

1)政府采购合同的招商引资-比亚迪新能源汽车招商引资案例解读

2)需求增加带来的招商引资-西门子、庞巴迪动车项目招商引资案例解析

2. 成本-拼多多的产业链构成与模式深入解析

1)人力人本、土地成本、技术成本

2)交易成本、信息成本、物流成本、财务成本

3. 招商引资税金与奖补

1)增值税、企业所得税、个人所得税

2)地方专项资金、中央中小企业支持资金、基金、补助

五、新兴产业企业选址时共同考虑的因素与企业投资落地率之间的关系

1. 市场规模15-20%

2. 市场增长15-20%

3. 人才驱动创新能力20%

4. 劳动力和材料成本5%

5. 能源成本5%

6. 经济、贸易、金融和税收制度10%

7. 基础设施10%-15%

8. 法律与监管5%

9. 供应商布局10%

六、按图索骥-产业地图招商引资方法实战落地

1. 如何制定一张符合本区域产业定位的招商引资地图

2. 产业地图招商引资需要标注哪些信息

3. 如何根据产业地产确定近期的产业转移动向与流向

4. 如何锁定招商目标区域

5. 如何针对招商目标区域进行信息轰炸

6. 确定企业落地概率后的招商战略扩围与扩维

1)扩围-扩大产业招商地图面积

2)扩维-增加产业招商的产业能级

七、产业地图绘制方法与信息标准

1. 运营成本-劳动密集型产业的关注点

1)劳动力

2)房屋占用成本

3)设备成本

4)物流成本

2. 劳动力要素-人力资源红利与就业培训

1)劳动力供应稳定

2)劳动力供应充足

3)培训与教育

3. 供应&市场

1)是否有完成的配套供应闪

2)距离距分销商有多远

4. 生活质量-波音大飞机落户舟山对我们的启示

1)高管与技术人才是否适应

2)社区生活环境如何

5. 激励机制-自贸区招商重要引擎

1)税务

2)经济发展激励政策

3)园区优惠政策

6. 基础设施-一带一路与产业转移

1)海陆空交通

2)公共设施方便程度

7. 政治和监管-越南产业引进为什么又陷入了低谷

1)政治是否稳定

2)监管环境如何

3)申请证件程序

4)知识产权保护

第三讲：招商引资路径与信息获取途径

一、招商引资项目信息获取

1. 自己开发

1)网络-个人主页、电话营销、微信公众号、百家号、大风号、大鱼号

2. 招商渠道

1)商会、协会、网络、展会、巡展、银行对公客户

2)招商中介

3. 老带新-入住企业带关联和同行新客户

4. 管委会推荐-管委会招商局、管委会企业需要配套

二、招商引资常用方法与项目策划

1. 传统招商方法

1)小分队招商

2)参加行业论坛

3)上门拜访客户

4)组织招商活动

5)区域驻点、飞地招商

6)聘请中介机构

7)顾问招商

8)学术研讨会招商

2. 新兴招商方法与项目策划

1)股权招商-克强指数在招商引资中的具体时间

2)产业基金招商的作用

3)产业集聚招商-万达广场究竟是如何打造的

4)互联网+招商-“三查”的作用

5)大数据招商—企业老板的信息如何获取

6)云计算招商-python爬虫技术的应用

7)技术平台招商-如何建立技术招商联盟

8)政府合作招商-怎样与其他区域政府达成招商联盟

9)产业链投资招商-供应链招商究竟是什么回事

三、招商引资项目落地甄别与跟踪

1. 标准招商系统信息收集指标

1)行业周期：成长、快速发展、成熟期、衰退期

2)企业规模：小微企业、中小企业、中大型企业

3)年产值及税收

4)企业人员结构

5)企业性质

6)企业价值观与文化

7)企业司龄管理阶段：创业孵化器、成长初期、高速成长扩张、成熟阶段、衰退与死亡

2. 项目信息甄别内容5W2H

1)Who 、Where 、What、When 、Why、How、How much

第四讲：招商引资增值体系与招商产业服务

一、产业企业入园后的运营升值业务体系

1. 股权投资

2. 债权融资

3. 工商注册

4. 人力服务

5. 税务筹划

6. 技术共享

7. 设备共享

二、招商引资行业知名企业招商方法与模式深入解读

1. 中国最大的园区招商企业-华夏幸福高新技术企业招商方法与路径

1)CRM

2)Call Center

3)网络爬虫技术

2. 中国最牛厂房招商企业-深圳伙伴地产招商方法与模式

3. 中国最低调招商企业-上海宋乔实业-园区运营到产业投资第一企

4. 招商引资中介介绍与业务模式解读

第五讲：招商引资实施流程与组织体系保障及风险管理

一、招商引资实施全流程与岗位职责制定与配合

1. 产业规划

2. 产业定位

3. 产业细分

4. 配套产业分析

5. 土地及物业研究

6. 招商策略制定

7. 招商引资执行

8. 招商制度政策体系

9. 招商引资人员架构

二、招商引资五大系统与作用分析

1. 信息挖掘分析系统

2. 客户调研定位系统

3. 形象包装宣传系统

4. 客户跟进签约系统

5. 招商服务系统

三、招商引资工具体系与表格应用

1. 《新进招商人员培训计划表》

2. 《客户资料保护名单》

3. 《招商人员月个人招商成绩表》

4. 《招商人员周工作总结表》

5. 《招商人员月工作计划表》

6. 《客户来访资料登记表》

7. 《客户资料统计表》

8. 《每周招商工作报告》(主管)

9. 《每周招商工作报告》(经理)

四、招商引资风险管理及成因分析

1. 招商引资风险的主要成因及后果分析

1)企业不良投资行为

2)引资企业自身问题

3)市场环境不够完善

4)政府招商存在缺陷

5)风险防控不当后果

2. 招商引资风险的防范

1)建立风险管控机制

2)规范项目引进程序

3)建立项目评估制度

4)签订项目投资协议

5)建立项目跟踪制度

3. 招商引资项目退出机制

1)建立项目后评估制度

2)项目用地退出机制

3)项目用地回收方式

4)项目退出机制成效