“雏鹰”计划 从心开始 银行新员工主动服务与营销技能提升

讲师资历

课程目标

● 转变思维，用积极心态拥抱新的变化与挑战 ● 熟练运用柜员服务标准化服务流程“八步曲” ● 熟练运用大堂经理服务标准化服务“七步曲” ● 掌握柜面一句话服务营销话术与产品异议处理 ● 熟悉讲解并灵活运用一对多批量服务营销话术 ● 塑造员工职业形象，规范职业形为，提升职业修养 ● 结合网点工作流程，固化规范标准，熟练用于工作场景

课程大纲

第一部分：角色认知 从心开始 我是谁？ 新的世界，我准备好了吗？ 视频：颠覆 一、改变的力量 1、“坐”到“行”的转变 2、“被动”到“主动”的转变 3、转念就在一瞬间 4、网点“大管家” 5、我们面临的挑战和机遇 案例：网点里“三起三落”的最美大堂 视频：重生 小组讨论：您最难忘的服务经历 二、客户服务的重要意义 1. 服务促进营销 情景案例：四家银行的四种服务 2. 营销始于服务 案例分享：开户三个月为何销户 三、网点客户服务需求分析与应对 1. 情感需求：马斯洛需求层次理论 案例分享：我是VIP 2．事实需求：信息的需求、解决问题的需求、其他 案例分享：两张错误的支票 四、客户服务从心开始 1.真心 2.用心 3.恒心 案例分享：理财经理：用心关怀是最长期的存款 五、服务中的三大短板提升 1.微笑服务 2.主动服务 3.有话好说 案例分享：微微一笑 千金来到 六、从“神秘客户”角度解析容易出错的服务细节 1.最易扣分的问候语 2.个性化尊称 3.注意细节：妆容和表情 4.恰当把握时机：唱收唱付、暂离致歉 第二讲：服务标准一一星级服务核心流程训练 一、开门迎客标准流程 1.开门迎客的含义和重要性 2.开门迎客目的、人员、迎接礼仪 3.开门迎客问询、识别、手势、引领动作要领 4.开门迎客的注意事项？ 学习方式：规范标准，情景模拟，现场指导，展示整改） 二、晨会标准流程训练 视频展示：标准晨会视频收看 1.梳理召开晨会的目的 2.规范网点晨会的要点 3.晨会召开的流程训练与展示 学习方式：标准规范，情景模拟，现场指导，展示整改 三、厅堂规范服务标准“七步曲” 1. 站相迎——标准站姿、面带微笑、鞠躬问好 2. 快分流——了解需求、迅速判断、分流疏导 3. 速识别——主动沟通、快速识别、差别服务 4. 简营销——等候告知、产品推送、巧妙推介 5. 缓情绪——耐心倾听、解释安抚、提出方案 6. 助办理——发现需求、耐心指导、协助办理 7. 礼相送——面带微笑、温馨提示、欢迎再来 情景演练：厅堂“七部曲”流程和标准话术演练 四、柜面规范服务“八步曲” 1. 举手迎——标准站姿、举手招迎、请客入座 情景演练：标准动作示范及标准话术 2. 笑相问——微笑问候、了解需求、业务确认 情景演练：标准动作示范及提问技巧与话术训练 3. 双手接——双手接入、稳拿稳放、双手递出 情景演练：“双手接”的动作及标准话术 4. 快准办——请输密码、核对签字、过钞提醒 情景演练：常用话术与柜面服务语言分享 5. 巧营销——等候告知、产品推送、巧妙推介 案例分享：来一套 情景演练：一句话营销话术与推荐技巧 6. 礼貌指——面带微笑、语气温和、手势到位 情景演练：点钞提示、签名提示、密码提示、标准话术、动作及表情要领 7. 提醒递——再问需求、递送单证、核对收好 案例分享：一指禅 情景演练：标准话术和动作要领训练 8. 目相送——标准站姿、面带微笑、挥手告别 情景演练：柜面送别客户需注意的服务细节与标准话术及动作示范 现场演练：柜员“八部曲”流程和标准话术演练 第三讲：魅“礼”无限一一塑造银行人星级服务品质 现场讨论：你最欣赏哪位同事的职业形象？为什么？ 一、塑造清晰美好的职业形象 看图说话：对比总结后的思考 1. 剖析个人日常习惯 2. 充分进行角色认知 3. 改变习惯从今开始 二、银行人的仪容礼仪 情景演练：遇见美一一现场化妆、现场教学，前后对比 三、银行人的仪表礼仪 1. 女士仪表礼仪的要求 2. 男士仪表礼仪的要求 四、 银行人的仪态礼仪 1.银行员工站、立、行、蹲的礼仪 1）接待客户的标准站姿 2）办理业务的标准坐姿 3）工作区间的标准行姿 4）工作区间的标准蹲姿 课堂练习：标准站姿、坐姿、行姿、蹲姿练习 2．银行人的微笑礼仪情景化训练 现场互动：什么样的微笑最能打动你？ 五、星级网点优质服务社交礼仪 1、接待礼仪 1)礼仪的距离 2)引领礼仪 3)接待参观礼仪 2、时间礼仪 1)何谓时间颗粒 2)时间观念与职业素养 案例分享：首富的时间颗粒度 3、问候与称呼及谈话礼仪 案例分享：因称呼而引发的投诉 案例分享：熟人谈话不当引发的客户流失 4、握手礼仪 1)谁先伸手握？ 2)职场男女握手有别吗 3)握手禁忌有哪些 5、名片（微信名片）礼仪——不仅是名片，更深藏感动客户的细节 1)收藏后忘记名字怎么办？ 2)名片细节如何感动客户？ 6、自我介绍礼仪 1)10秒钟令人印象深刻的自我介绍 互动：个性自我介绍实战 2)如何在自我介绍时凸出值得信赖感？ 7、位次礼仪 1)从中国四大名著分析位次礼仪重要性 2)会议位次礼仪 3)乘车位次礼仪 4)办公室接待位次礼仪 5)电梯位次礼仪 6)商务宴请位次礼仪 案例分析：首富的位次情商 8、电梯礼仪 1)进出电梯礼仪