以客户为中心的专业器械耗材销售沟通技巧

讲师资历

课程目标

1、理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素。 2、学习一套适合所有客户的关键销售技巧 3、学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案 4、建立自信, 学会与各类客户打交道 5、学会分析购买障碍,并因势利导地化解

课程大纲

第一单元 基本销售形式 面对面销售的特点与形式 医疗器械市场基本情况 销售拜访的概念 怎样进行有效医药销售面对面拜访 第二单元 销售框架和驱动原则 高绩效的销售人员顾问式的销售程序是与客户的购买程序对应的 从客户的角度，定义一个有效和无效的销售程序 引用有效销售的三个驱动原则 描述三个原则如何运用到他们的销售程序中 基本销售技巧 列出五个基本销售技巧及每一个的策略 在一个客户对话中展示基本销售技巧 定义封闭式和开放式，和探索性问题 编写和提出探索性问题来获取高质量的数据并揭露问题 小组竞赛汇报 回顾总结 视觉辅助工具和样品 描述有效使用视觉辅助工具和样品的一套指导方针 描述视觉辅助工具和样品的合法性问题 明确在不同的情况中需要使用哪种视觉辅助工具和样品 培训收益： 从客户的观点定义一个有效和无效的销售程序。 引用有效销售的三条驱动原则 在销售过程中学会运用三个原则 培训收益： 列出五个基本销售技巧 与客户对话中运用5个销售技巧 掌握封闭式和开放式的问题，以及运用来获得高价值的信息 培训收益： 描述一套有效使用视觉辅助工具和样品的指导方针 描述视觉辅助工具和样品的合法性事宜 明确在不同的情景中需使用哪种视觉辅助工具和样品 第三单元 拜访前计划 计划失败 是 计划要失败 描述拜访前计划中的主要元素 编制拜访前计划的步骤 建立SMART目标 根据案例准备一个拜访前计划 销售技巧:处理销售问题 描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分 描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序 练习在一个非产品环境中处理销售问题 培训收益： 能够描述拜访前计划的主要要素 讨论拜访前计划的SMART目标的价值，根据产品相关的案例练习拜访前的准备 制定计划是高效销售人员的一项关键区分指标 第四单元 开始销售拜访 高绩效的销售人员知道有效开始陈述的重要性，并且一贯坚持做到 有效地开始一个销售对话 业绩优秀者有别于业绩平平者的是他进行销售拜访的方式。 有效地开始拜访让你赢得继续销售程序的权利。 使用一个目的—利益—核实让客户参与到你的开始中。 建立和善是一项高度个人化的技巧，并能直接进入到业务。 推进销售:探寻需求、结果和获利 推进销售：说明重点 区分特征和好处 将一件产品或服务的好处与客户的需求联系起来 描述一个有效销售说明的纲要 培训收益： 掌握高绩效者销售拜访的方式 有效地开始销售拜访可以让你将销售过程层层推进 练习和掌握目的—利益—核实的开场白的技巧 从客户的观点定义一个需求，并引用典型客户需求的例子 从客户的观点定义结果和获利，并引用典型结果和获利的例子 描述探寻结果和获利如何能建立用于行动的案例 在讨论中运用基本销售技巧的鼓励、提问和证实来探寻需求并建立用于行动的案例 第五单元 结束销售 引用结束销售的六条指导方针 描述针对困难结束环境的有效方法 描述如何在销售拜访的合适时间使用一个有效的结束陈述 培训收益： 学会总结需要，结束和获利，并把它们同你提供方案的益处相联系 学会自信的要求生意 第六单元 技巧练习 案例讨论，角色扮演 使用销售人员的主要产品，为另一个练习情景编写一个拜访前计划 练习从开始到推进的一个销售拜访 在你的说明中结合视觉辅助工具和启动器 获得关于你的表现的反馈 培训收益： 2人技巧练习，根据A,B,C三种不同客户情况， 角色扮演者：单独地，为另一位客户准备；回顾拜访前计划的指导；轮流与你的伙伴分享你的计划 。 观察者：在提供的工作表上记录观察结果，并反馈。 轮流与你的伙伴分享你的计划，对照指导来回顾,通过角色扮演互动练习掌握技巧