培训时长 | 2天,6小时/天 |
授课对象 | 政企产品及解决方案经理 |
授课方式 | 内训 |
提升学员对行业解决方案客户需要的理解力; 提升学员在行业解决方案客户需求调研访谈; 提升学员在行业解决方案客户需求分析能力; 提升学员在行业解决方案总体设计能力; 提升学员在行业解决方案每章节细化呈现能力; 提升学员在行业解决方案高层、中层差异化分层设计; 提升支撑多方商业共赢的行业解决方案架构思维; 提升ICT智慧解决方案架构的认知和设计能力; 提升通过架构合理进行解耦切分和软件平台能力;
第一讲:行业产品解决方案需求管理
一、需求的本相
1. 需求只是客户当下的“利”
2. 从需求角度理解什么是产品和解决方案
3. 政企客户“利”的三种分类
4. 需求沟通是客户与我们达成契合过程
分享:给女儿的六一礼物
讨论:河道监管,客户的真需求是什么?
二、如何洞悉客户需求
1. 抓住关键客户
2. 聚焦关键痛点
3. 场景化的思维
4. 客户原始需求攀谈沟通
5. 需求分析决策模型与要素
6. 商业模式画布——产品需求综合分析
7. 概念需求分析法:产品价值主张分析
8. 场景需求分析法:痛点客户需求分析
9. 需求满意度分析工具:KANO
10. 需求紧急度分析工具:四象限法则
案例:华为智慧港口解决方案
练习:各组一个产品解决方案的价值主张需求分析
第二讲:解决方案设计&呈现
一、行业解决方案设计总述
1. 解决方案面对三种客户
2. 解决方案材料只是营销工具
3. 解决方案支持营销模式
二、行业解决方案设计(营销类)
1. 解决方案之五章表述法
2. 趋势篇——客户战略方向契合
3. 举措篇——可执行的引导过渡
案例分析:智慧城市项目举措牵引——幸福深圳
案例讨论:国家安全网高层交流
4. 能力篇——客户落地要点差距
案例分享:如何在方案中结合自己的优势能力——上海**的全球监控项目
案例讨论:如何让决策层客户听懂并去除内心疑惑
5. 方案篇——为客户开出对治药方
案例分析:**市智慧政务解决方案
6. 证明篇——案例是最有力的证明
案例分享:**远程医疗案例
练习:各组一个解决方案呈现大纲优化
三、行业解决方案平台架构设计(技术类)
1. 智慧应用模型——一张人体图
2. 智慧应用宏观架构——技术维度
3. 纵横架构分层体系——平台化打破烟囱体系
4. 理解软件中台——品味“统一”的几种形态
练习:各组举例归纳软件中台具体模块
5. 能力层软件化开放的商业意义
6. 逻辑层横向总线的商业意义
7. 数据层共享可控的商业意义
8. 应用层上下统一的商业意义
讨论:各组基于现有实例讨论架构在解决方案营销中的作用